Transcript LAS COMO HACERLAS PREGUNTAS CORRECTAMENTE Preguntas directivas Preguntas reflexivas Preguntas de opción múltiple • Sr. García ¿cuánto¿Qué dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría le parece? ahorrarle? ¿Dónde se podría mejorar el…? ¿Entonces piensa que.

LAS
COMO HACERLAS
PREGUNTAS
CORRECTAMENTE
Preguntas directivas
Preguntas reflexivas
Preguntas de opción
múltiple
• Sr. García ¿cuánto¿Qué
dinero/tiempo
cree usted que esta ventaja podría
le parece?
ahorrarle?
¿Dónde se podría mejorar el…?
¿Entonces
piensa que su situación es…?
P: “¿Entiende lo que
le
quiero
decir?”.
•Roberto, ¿dónde piensa
que podría
ahorrar más si…?
¿Cuándo
sería efectivo?
Juan, ¿cree
usted
que
este
método
le ayudaría a…?
•
¿Le
gustaría
que
se
lo
entregasen
martes
R: “No”. (Con lo que
el
vendedor
ha
de
volver
a
la
carga)
•¿De qué manera sería
mejor
el nuevoelplan
que oelmiércoles?
antiguo, Felipe?
¿Cómo
reaccionaría
si…?
¿Ya
probó algo parecido, y le parece que…?
•¿El
rojo
oproducto?”.
el
P: “¿Le gustaría comprar
este
• Así
que
está
denegro?
acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio
¿Hasta
ahora su experiencia haPreguntas
demostrado…?
•¿Con
tarjeta
o
R: “No”. (Venta perdida).
cerradas
podría/debería…? en efectivo?
•¿Tamaño
normal
o
económico?
•Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
•¿Ya
algo cerradas
parecido,requieren
y le parece
Lasprobó
preguntas
unque…?
“sí”, un “no” o un simple
•¿Hasta
ahora
su experiencia ha demostrado…?
dato por
respuesta.
Conjunto de palabras con las que se pide una
información determinada; se pronuncia con una
entonación particular y se escribe entre los signos de
Las
preguntas cerradas son
útiles para estrechar el círculo de
interrogación
(¿?).
Las
preguntas
directivas
dirigen
la atención del cliente
opciones con rapidez.
hacia
lasedecisión
que
tu desees
tome.
Preguntas abiertas. (según
Las preguntas
de
opción
múltiple
son
una
Cuando
hace
una
pregunta
queque
requiere
deforma
un sí de
o un no,
el
diccionario)
A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir,
¿QUE SON LAS PREGUNTAS?
pregunta
puede
que sedirectiva.
esté confiando en que la respuesta sea
cuando
se
trata
de
medir
la el
temperatura
de
Laspreguntas
preguntas
reflexivas
requieren
decon
una
Las
pueden
responderse
un la venta
Seabiertas
pueden
utilizar
para
llevar
al cliente
potencial
afirmativa.
Si no
por
casualidad
cliente
potencial
dicehacia
“no”, la
con
objeto
de
ver
si
el
cliente
potencial
está
preparado
consideración
y su posterior
enlaotra
“sí”
o un propia
“no”.
Su fuerza
estriba
en
solicitan
la previa
venta.
respuesta
podría
darconversión
porque
zanjada
entrevista.
para
comprar.
La
pregunta
expone
una
idea
dada
un
pregunta Sin
formulada
con
otra
fraseología.
Lasipregunta
información
sobre
y que
pensamientos.
Las
Aembargo,
todosemociones
nos
nos
ofrezcan
opciones.
Son
siencanta
tu necesitas
saber
el cliente
estáodecidido
a
punto
determinado,
o
tu
clarificas
los
pensamientos
reflexiva
da
al
cliente
potencial
la
oportunidad
de
precisamente
éstas,
las
opciones,
lo que
preguntas comprar
abiertas
utilizan
para
obtener
o no,se
entonces
deberás
utilizar
una fundamenta
pregunta cerrada.
del
cliente,
o
tu
pregunta
ayuda
a
éste
a
decantarse
volver
a
pensar,
de
reconsiderar
o
de
volver
a
información.
Se
elvendedores
libre
diseñan
mercado,
para
averiguar
pero
opciones
lo que hayse
pueden
en
la ser
Los
con
pocalas
experiencia
ponen
ellos asolos
favor
las potencial
ventajas
que
se ideas
podrían
derivar
manifestar
los
pensamientos
econ
que
le de la
dirigidas.
mente
del
cliente
mientras
se
entre
lade
espada
y la pared
este tipo
devan
preguntas.
Las
adquisición
de
tu
producto
o
servicio.
Las
palabras
han llevado
alasdar
lademasiada
respuesta
anterior.
Le
ayuda
produciendo
propias
Esta
clase
deadirigirellacierre de
Las
preguntas
deideas.
opción
múltiple
pueden
utilizan
con
precipitación
para
intentar
“podría”
yen
“debería”
gran
al
hacer la
una
determinar
las
objeciones
reales
al
que
preguntas
se
apoyan
el qué
yson
quién,
entiempo
elayuda
cómo,
el
atención
hacia
el tipo
dede
decisiones
que
cierra
venta
la
venta.
pregunta
directiva,
así
como
todas
aquellas
estimula
en
el
cliente
reacciones
favorables.
cuándo, el dónde y el por qué.
formuladas en condicional.
La pregunta retórica no acepta ni espera respuestas, tiene en sí misma la
capacidad
de dar por anulada
la respuesta,
ya que esta
es evidente.
Es
una pregunta
que busca
confundir
o engañar.
son las preguntas
que contienen en sí la
El término
que aquelas
mismas
de darse;
Larespuesta
retórica es una pregunta
produce
“efecto”. ha
Manipula
al que escucha.
Ej.:frecuentes
Una pregunta
capciosa, por
lo tanto, pretende lograr
preguntas
en
forma
directa,seoconfunda
de
modo
encubierto.
Son
aquellas
preguntas
con
que
el interlocutor
o
que
entregue
una
¿Quién puede desear ir a la cárcel?
respuesta
que,que
en realidad,
no estaba
dispuesto
se refiere
a una
lista
deen la a
Son
aquellas
pretenden
influir
conductas
que
se
caracteriza
dar. un amigo?
¿Quiénrespuesta
no ayudaría
preguntas y respuestas que
PREGUNTAS
¿Cuantos
tipos
PREGUNTAS
PREGUNTAS
PREGUNTAS
PREGUNTAS
INDISCRETAS
por
su
falta
de
moderación,
CAPCIOSAS
de
preguntas
FRCUENTES
surgen
frecuentemente
dentro
RETORICAS
SUGESTIVA
prudencia
y sensatez.
de un determinado contexto y
para
un tema en particular.
conocemos?
Después de todo: ¿quién sino una madre puede comprender mejor a
madre?
Es una pregunta deotra
doble
sentido, que busca
comprometer o provocar
ej.: a quien responde, para
Creo que lo que aquí es necesario es que los estudiantes presten
dejarloa lo
enque
evidencia
ante
una
situación
incómoda.
atención
se
les
pide.
Que
no
me
hagan
pedir
las cosas dos
¿
Entró
o
no
a
clases?
veces. ¿Es necesario que les repita este concepto?
COMO HACER
Espero que
todo este tema le sirva
BUENAS
para su futuro como profesional
PREGUNTAS E
MUCHAS
INTELIGENTES
GRACIAS
1.-EXPLICA QUE NO ENTIENDES BIEN
2.- DECLARA LO QUE SABES.
3.-Declara
lo que nopreparada.
sabes:
5.-Ten
una
respuesta
Da
una excusa
desípor
qué te
confundiste.
lo
mejor
que
puedas.el tema.
Declara
lo 6.-Habla
que
entiendes
sobre
No
tiene
que
serque
necesariamente
cierto,
pero
“...pero
no
me
queda
claro
lo
que
incluye
o
no
el
Esto
demostrará
entiendes
algo
sobre
él
SiCuando
te responden
que
la
información
se
brindó
de
hables,
usa
un lenguaje
correcto,
conestado
un
seguro
de
la
universidad”.
deberá
ocultar
el
hecho
de
que
no
has
y te
verásclara,
más ten
inteligente:
manera
una respuesta
lista
para que te veas
vocabulario
razonable
y
buena
gramática.
prestando
toda la atención requerida.
más inteligente.
“...pero no logro entender por qué reaccionamos así”.
“Comprendo Hazque
incluye
lo mejorelque trabajo
puedas.
“Oh, disculpe.
Pensé que no
dijolo
algo
completamente
“Disculpe,
escuché…”.
beneficios…”.
diferente
yqueda
me parecía
poco
extraño.
Nopregunta
quisiera
“No
muyun
clara
la
explicación…”.
Esto
te me
ayudará
en gran
parte
a que
tú y tu
ser grosero yse
suponer
queinteligentes.
está equivocado. Es mi
vean
más
“Me
parece
que
me
perdí
algo mientras
tomaba
“Entiendo
que
el
número
de
cabañas
culpa, disculpe…..”.
depende de la juntanotas…”.
de dinero…”.