Transcript 如何訂價簡報.ppt
定價的竅門 嚴國慶 為蝦米？ • 無薪假、彈性工時是甚麼碗糕？ • 四大便利超商的咖啡聯合漲價行為被開罰， 她們為什麼要聯合漲價？分開漲就好了嗎？ 定價策略 • • • • 價格是最後一個P 價格歧視才是生財之道 價格的重要性無論怎樣強調都不為過 價格戰就是一種心理戰 價格是什麼？ • 生產單位負責把成本壓低，行銷單位負責 把價格拉高，但不能讓客戶注意到。 • 賣方有權力得到更高的價格，就像買方有 權力得到更低的價格 • 我們是教你怎樣賣高價，但是你應該可以 學到怎樣低價買 200元，10%? • 100相似的病人中有20個會在釋放後6個月再犯 罪 • 相似的病人中有20%會在釋放後6個月再犯 • 選擇釋放病人的比率：59%、79% • 汽車售價25000元 – 降價2000元 – 降價8% • HTC市占率第一，高過蘋果 • 打折時講絕對金額、收費時講百分比 • 理財專員手續費 • 匯兌手續費 星巴克咖啡館總是在轉角？ 你買哪一杯？ • 78元 ˙ 69元 你買哪一杯？ • 卡布奇諾，最低只要69元 • 94元 ˙78元 ˙ 69元 Wendy’s Burger • 198元 ˙130元 ˙100元 • 俄羅斯長筒雙眼紅外線望遠鏡 • 每盒1000RMB • 俄羅斯短筒雙眼紅外線望遠鏡 • 每個500元 • 實際售價 • 200元 ˙350元 多講價值，少提價格 • 多數消費者並不真的了解產品的價值 • 水比黃金更珍貴，但是黃金比水價格高 Why? • 電視機的價值在哪裡？Sony 還是 大同？ • 32000元 ˙8000元 你的吸塵器為何這麼貴？ So, 怎樣賣個好價錢？ • 價值討論結束之前，拒絕談價格！ • 開始就開個高得離譜的價格！ • 開始就開個低得離譜的價格！ 烘托價值的重要性 價格信號 • 寬大皮沙發、厚地毯、深色地板、XO、水 晶、漂亮的銷售員、深色西服制服、雕塑 藝術品 • 日光燈、削價的標籤、長相普通的員工、 罩衫式制服 • 特價109元 增加營業額的方法 • 削價促銷？ • 價格不變，增加高價信號的設施 價格因人而異 • 單程機票比來回票還貴(價格歧視) 每個人都有最適價格 價格歧視的例子 • 老人和學生通常有較大折扣？(敬老?) • 窮人生產的咖啡豆磨的咖啡 公的蘋果？ 你知道嗎？ • 價格提高1%，利潤增加多少？ – 100元商品，利潤約8元，價格如果提高1%而 已，等於利潤增加12.5% – 定價策略比廣告、行銷、企劃重要多了！ • 價格歧視(區分)的方法是最值得研發的項目！ – 訂購時間、地點、性別、通路？ – 好心腸？ – 炫富族？ 尋找價格歧視的方法 • 尋找個體戶！ – 會員優惠卡！ – Cookie (Amazon.com) – 花時間討價還價(二手車、房仲) • 群體定位 – 給小孩、老人、鄰居、附近上班族優惠？ • 讓願付高價的人自首 – 產品實質差異不大、看起來不一樣、價格差異 大 – 社會責任意識高、健康意識高、願意付高價 小 結 • 從來沒有哪家企業的商品是為窮人降價或 是給予優惠的！ • 商品是提供給願意付最高價格的人，不是 賣給有錢人 • 不要做有錢的傻瓜！但是可以傻傻得有錢！ (就是不要被花招蒙騙了！) 你知道嗎？ • • • • • • • 家樂福、大買家誰比較貴？ 家樂福、愛買誰比較貴？ 家樂福、全聯社誰比較貴？ 大買家、愛買誰比較貴？ 大買家、全聯社誰比較貴？ 愛買、全聯社誰比較貴？ 世界上只有便宜的東西，沒有便宜的商店 超市為什麼要大減價？ • • • • • • • • 價格變動對商家很麻煩，對消費者也一樣！ 讓消費者自我定位 混淆消費者印象 避免比價 趁機漲價 不同口味放在不同位置 散裝比包裝貴 買貴退差價 為何企業敢於哄抬價格 • 消費者懶於貨比三家，常常自以為是 – 相似東西擺放位置不同、散裝(環保包)就比較 便宜、紅色網裝橘子 • 有些消費者想炫耀、炫富 – 電影院的漢堡熱狗、飲料、爆米花、包廂座椅 • 讓佔據資源太久的消費者付出代價 – 餐廳的酒、飲料 但是，有時候 • 每個人都想買便宜的東西，有錢人也不例 外，所以要設法阻止她們！ • 便宜的東西，包裝醜一點，雖然品質/價錢 好，但是買不下去。 為什麼？ • 我不是想要這樣 而多花錢，而是 害怕到一般人多 的地方受罪！ 為什麼有商務艙？ • 同樣是由A做到B，為什麼要有商務艙？ – 經濟艙舒服嗎？ – 三等車廂的硬板凳是故意的？ – 一般候機室沒有任何服務！ 同樣的手法可以出現在高科技 • HP Laserwiter 與 Laserwriter E • Intel P950 與 P940 CPU • 軟體 專業版 普通版 為什麼同樣的橘子可以更貴些？ 另外 • 如果我們給某個群體優惠，總有一天會傳 到另一個群體耳中 – 各國的價格不同(所有產品幾乎都是，尤其是無 法移轉、攜帶的東西) – 可移轉或攜帶的，就來平行輸入？ • 設法阻擋：用不同格式、不同電壓、不同接頭、不 維修 設想 • AIDS的藥物全球統一售價，富有國家無所 謂，貧窮國家就無法享用，不公平之外….. • 製藥廠得利益也無法最大化 – 由窮國仍可有邊際利潤可獲 • 網路世界使資訊越來越透明，難保不會平 行輸入 如果人人都說真話 • 想像一下你去買杯咖啡 – 消費者有多需要？ – 賣家真正成本、無處可買？