Transcript Document 7582008

How to obtain the most leverage
in selling our products & services
(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual
produk dan jasa kita)
Hal-hal yang diperhatikan untuk
dapat menjual produk dan jasa
 Customers/target
 Programs
and services
 Packaging
 Pricing
 Promotion

Place
markets
The Marketing Mix
Past: 4P’s
Present: 4C’s
Future: 4F’s
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Product
Price
Place
Promotion
Customer Value
Cost
Convenience
Communications
•
•
Flexi- benefit & innovations
Flexi-priority & superior
customer value Price
Flexi-distribution
Flexi-communication
Bauran
Pemasaran (4P)
Product
TARGET PASAR
Place
Variasi Produk
Jalur/Channels
Kualitas
Cakupan/
Coverage
Design
Price
Fitur
Daftar harga
Promosi Penjualan
Daftar isi/
Assortments
Merk
Diskon
Iklan/ Advertising
Lokasi
Kemasan
Daya beli
Inventory
Ukuran
Layanan
Termin
pembayaran
Pramuniaga/
Sales forces
Jaminan
Kredit
Pengembalian
Promotion
Public relations
Direct marketing
Transport
Components of a marketing plan

Mission Statement

Executive Summary

Internal Analysis

External Analysis

Objectives

Marketing Strategies

Identify Resources

Implementation Plan

Marketing Budget

Evaluation Methods
Keys to Marketing
• Segmentation
– Recognize the market clusters that exist
in your target audience.
– What differentiates each group? What
makes them unique?
• Targeting
– choose the group that will be the focus of your
campaign.
• Positioning
– What message do you want to convey?
– How do you want your audience to see you?
Rencana
Analisa
global
Analisa lokal
Strategi
Segmentasi
Taktik
Targeting
Analisa jenis
usaha
Analisa
SWOT
Diferensiasi
Positioning
Marketing Mix
Selling
Tujuan
Usaha
Nilai
Merk
Pelayanan
Manajemen
Berhasil
/ Sukses
Audit Fungsional dengan menekankan pada
analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
Perencanaan
pemasaran dalam
kerangka kerja
perusahaan
Audit Pemasaran
• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan
lingkungan)
•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin
keuntungan, rentang produk,
pengembangan produk, penetapan harga,
promosi, distribusi, dst.)
• Misi perusahaan
• Sasaran perusahaan
• Strategi perusahaan
a. Produk
b. Produksi dan distribusi
c. Keuangan
d. SDM
Subsasaran
Strategi
Program
Anggaran
Audit pasar –
konsumen
• segmentasi pasar
• Produk
• Harga
• Distribusi
• Promosi
Audit produk
a. Siklus produk
b. Difusi produk
c. Portofolio produk d. Pangsa pasar
e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman
Sasaran Pemasaran
• Rentang produk
• Pasar/segmen
• saluran distribusi
Strategi Pemasaran
Layak anggaran
dan terkonsolidasi
Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun
kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki
kelemahan,dsb.
Inti Dari Strategi
 Bertahan
Jack Trout, 2004
Hidup
 Persepsi
 Menjadi Berbeda
 Persaingan
 Spesialisasi
 Kesederhanaan
 Kepemimpinan
 Realitas
Pertahanan rusuk
(contoh Alfamart
vs Indomart)
a.
Penyerang
b.
Pertahanan mendahului
(contoh “How Low Can
You Go” – A Mild)
Pertahanan serangan
balik (contoh produk
APV – Suzuki)
Yang
bertahan
Pertahanan
bergerak (contoh
Pepsodent vs
Colgate)
Pertahanan
Mundur (contoh
Malboro)
Serangan menghindar (contoh Mie Salami)
Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)
Penyerang
Serangan frontal
(contoh indo-mie
vs supermie)
Serangan pengepungan (contoh
McDonald vs burger outlet lainnya)
Serangan gerilya
(contoh produk
Wings vs Unilever)
Yang
bertahan
Perdagangan
Segmentasi
Analisa Promosi
Rencana Merger &
(Merchandise) & Mix
toko/outlet
Akuisisi
Analysis
Pemilihan Lokasi
Rencana Jejaring
Pemetaan Pasar
Analisa Kompetitor
Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision
Support System/ SDSS)
Modelling, analisis dan visualisasi
Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)
Data Fusion and Management
Supply-side Data
ISIC
Skala
Suku Toko
Unit Record Data
(example)
Demand side Data
Pusat
kawasan Waralaba
belanja
Aggregate
Data
Format
Internal
Client Data
Penamaan
Kode daerah:
Pos Kebayoran
Aggregate
Data
Eksternal
Waktu
Buka
Waktu
Tutup
Mall
Ruko
Alamat
Nama
SukuPendapatan
Unit Record
Data (example)
Status
Daerah
sensus
kota
Propinsi Pengeluaran Pekerjaan
Mengapa perlu Marketing
Intelligence?
Untuk memahami keinginan pasar yang terus
berubah
 Untuk memahami tingkat kompetisi
 Sebagai bahan pokok untuk analisa
pemasaran dan proses pembuatan keputusan
pemasaran (maupun pengembangan produk)

Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System
(Sistem Informasi Pemasaran)
Sistem Informasi Pemasaran
Manajer
Pemasaran
Analisis
Informasi pengembangan
Kajian
kebutuhan
informasi
Catatan
Internal
Marketing
Intelligence
Perencanaa
n
Implement
asi
Distribusi
informasi
Analisis
Pengambilan
keputusan
Pemasaran
Lingkungan
Pemasaran
Target
Pasar
Jalur
Pemasaran
Kompetitor
Riset
Pemasaran
Publik
Kekuatan
lingkungan
makro
Kendali
Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran
Segmen
Building Block Desire
Gold: mencukupi kebutuhan
keluarga
 Glory: punya reputasi yang baik
 Group: diterima masyarakat


Gold: menyadari pentingnya
materi tdk hanya sekedar
memenuhi kebutuhan keluarga
 Glory: berada pada tempat yang
tepat
 Group: keluarga adalah
segalanya

Gold: materi hanya alat untuk
mempertahankan hidup
 Glory: diterima dan dicintai
oleh teman-temannya
 Group: teman-teman adalah
motivasi hidup
Gold: tidak mementingkan
materi
 Glory: berguna bagi orang lain
 Group: berbagi kasih sayang

ESTABLISHED
CONFIDENT
(‘ORANG ALIM’)
15,2%

THE OPTIMISTIC
FAMILY PERSON
(IBU ‘PKK’) 13,5%
THE CHANGEEXPECTING LAD
(‘ANAK
NONGKRONG’)
10,5%
CHEERFUL
HUMANIST
(‘LEMBUT HATI’)
12,1%

SWA, 30 Maret 2005
Karakter Psikografis
Geodemopsi
kografis
ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya
merasa senang menolong
 konservatif dan normatif
 penting untuk dihargai dan bertanggung jawab
thdp lingkungannya; sgt percaya diri
 tidak menyukai TV dan iklan


bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif
 menyukai memasak sebagai hobi
 hidup untuk keluarga dan lingkungannya
 tidur siang, mengunjungi keluarga, window
shopping
 suka iklan


berorientasi pada teman-temannya
 tidak terlalu optimis akan masa depannya
 mengharapkan ada perubahan
 toleran terhadap sex
Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati
iklan

tidak suka jadi pusat perhatian
 suka lingkungan yg damai dan harmoni
 perhatian dan empati terhadap lingkungannya
 merasa dihargai jika lingkungan menerimanya
 tidak terlalu suka nonton TV dan
memperhatikan iklan


Umumnya lakilaki
 urban
 usia matang
 SES tinggi
 pendidikan tinggi
umumnya wanita
 rural
 usia matang
 SES rendah
umumnya lakilaki
 urban
Usia muda
SES rendah
umumnya wanita
 rural
Usia muda
 SES rendah
Segmen
Building Block Desire
Geodemopsi
kografis
Gold: skeptis, cenderung
menerima apa adanya
 Glory: diterima, diakui
lingkungannya
 Group: loyalitas tinggi pada
kerabatnya

bukan tipe pemimpin
introvet, sedikit teman tapi sangat loyal
 bijaksana, rendah hati dan pekerja keras
 tidak terlalu optimis dengan masa depannya
 hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV




Gold: dimanja oleh materi
 Glory: suka disanjung
 Group: supel dan enerjik

tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran
 menyenangi kompetisi dan suka dikagumi
 senang bertindak, dan spontan serta menantang
 suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik
dan pandai filosofi
Umumnya

Gold: materi modal
kebahagiaan
 Glory: sangat diterima
lingkungan pergaulannya
 Group: relasi/kerabat
pendukung kesuksesannya

sangat memuja materi dan ingin tampil dalam
majalah Tatler
 sering tampil pada acara informal untuk
networking
 pertemuan adalah investasi
Menunggu perubahan (di Indonesia)
 mengikuti fashion, suka iklan

Gold: materi sbg alat utk
memenuhi tuntutan gaya hidup
 Glory: suka disanjung
 Group: kelompoknya menjadi
‘alat’ mencapai kepopulerannya

suka diperhatikan seperti seorang bintang
 suka gaul dan pamer
 mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)
 sgt menikmati hidup

INTROVET
WALLFLOWER
(‘PASRAH’) 8,1%

THE SAVVY
CONQUEROR/CITY
SLICKERS (‘MAIN
UNTUK MENANG’)
16%
THE NETWORK
PLEASURE
SEEKER (‘GAULGLAMOR’) 11%
THE
SPONTANEOUS
FUN-LOVING
(‘BINTANG
PANGGUNG’)
12,1%

SWA, 30 Maret 2005
Karakter Psikografis
Umumnya wanita
rural
 usia matang
 SES rendah
 pendidikan rendah
lakilaki
 urban (jakarta A+)
 usia matang
 SES tinggi
 pendidikan tinggi
umumnya wanita
 urban (Jakarta
A+)
 Pendidikan tinggi
 SES tinggi
umumnya lakilaki
 urban
Usia matang
 SES tinggi
CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL
Desired Customer Value
Customer Satisfaction
With Received Value
Customer goals
And purposes
Goal-based
satisfaction
Implementation
Through legislation
Consequence-based
satisfaction
Desired policy
Attributes and manifesto
Promises
Attribute-based
satisfaction
THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,
A COMBINATION IS THE BEST APPROACH
CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS
•Financial
•Competitive
•Product/service performance
Beliefs
•Brand perceptions
Constraints
Perceptions
* Local, regional, national, and
International locations
* Competitor location vs. customer
service
Geographies
Age, sex, occupation,
Marital status
•When
•Where
•How
Demographics
Occasions
Combination
Key
factors
Customer History
Needs
Customers
Benefits
Attitudes/
Intentions
Activities/
Behaviors
•Work activities
•Vote decision processes
•General voting attitudes
•Psychographics
•Loyally
•Life stage
•Vote
Hierarchy of Effects Model
Related
Behaviors dimensions
Movement
Toward purchase
Co native: the realm of motives.
Ads stimulate or direct desires
Purchases
Conviction
Affective: the realm of emotion
Ads change attitudes and feelings
Example of type of
Promotion or advertising
Relevant to various steps
Point-of-purchase
Retail store ads deals
“last chance" offers price appeals
Testimonial
Competitive ads
argumentative copy
Preference
“Image” copy
Status glamour appeals
Liking
Knowledge
Announcements
Descriptive copy
Classified ads
Slogans
Jingles
Skywriting
Awareness
Teaser campaigns
Cognitive: the realm of thoughts.
Ads provide information and facts.
Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51
Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Tahap
Model
AIDA
Model
Hirarki Efek
Model
Inovasi Adopsi
Keterbukaan
Kesadaran
Tahap
kognitif
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesukaan
Minat
Tahap
Pengaruh/ Sikap
Penerimaan
Respon kognitif
Minat
Sikap
Evaluasi
Maksud
Preferensi
Keinginan
Keyakinan
Tahap
perilaku
Model
Komunikasi
Percobaan
Tindakan
Pembelian
Adopsi
Perilaku
Pelanggan
MARKETING SUCCESS FORMULA
FOCUSED CUSTOMERS VALUE
SUPERIOR PUBLICITY
AND ADVERTISING
(Voices share)
SUPERIOR
PRODUCT
AND VALUE
SUPERIOR
SERVICE
HEARTSHARE
MINDSHARE
MARKET SHARE
ROI
MODEL PENINGKATAN POSITIONING
KORPORAT
Model Komunikasi Merek
Korporat
 Identitas korporat
 Komunikasi pemasaran
 Citra Korporat
Voiceshare
Mindshare
POSITIONING
The act of designing the
company’s offering an image to
occupy a distinctive place in
the target market’s mind
Strong
Positio
n
3 langkah mencapai
POSISI YANG KOKOH
•
•
•
•
Positioning
Elements:
Pricing
Prod. Quality
Service
Distribution
1. Merumuskan model nilai nasabah
(customer value)
2. Mengembangkan hirarki customer value
3. Menetapkan paket customer value
K
O
G
N
I
T
I
F
Heartshare
Afektif
Marketshare
ROI
Konatif
Customer
Relation
Management
Customer Delivered Value
Total Customer
Value
Total Customer
Cost
Product Value
Monetary cost
Service Value
Time cost
Personnel Value
Energy cost
Image value
Psychic Cost
Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar
•
•
•
•
demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
segmentasi
pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
•
Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
•
bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagaimana jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?