Transcript PREPARADO POR: Para la: Expositor : Dr. Antonio Wilson Mendoza • AUTOMOTIVACIÓN DIARIA La actitud triunfadora comienza en la mente. • Como piensas actúa. • Hay.

PREPARADO POR:
Para la:
Expositor : Dr. Antonio Wilson Mendoza
•
AUTOMOTIVACIÓN
DIARIA
La actitud triunfadora comienza en la mente.
• Como piensas actúa.
• Hay que elaborar diariamente un listado de
pensamientos positivas para evitar que entre los
pensamientos que desalientan, desaniman que se
produce con el contacto de la realidad como : los
clientes negativos, los amigos pesimistas, la
situación recesiva del país, el mercado duro.
• La competencia feroz, etc.
• El vendedor exitoso ve el lado positivo de las
cosas, eso se llama la actitud mental positiva;
como ve un vaso de agua que tiene la mitad:
medio vacío o medio lleno.
CÓMO MOTIVARSE
DIARIAMENTE
• Relajar el cuerpo y la mente.
• Dejar entrar al cerebro sólo pensamientos
positivos.
• Visualizar el día de trabajo con resultados
positivos.
• Afirmar su autoconfianza con un diálogo
interno reforzador.
• Siente entusiasmo actúe con entusiasmo.
• Ejercicio de la doble silla.
• Persistencia, paciencia, acción al final la
victoria es nuestra.
1.
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PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL
DINAMISMO Y AGRESIVIDAD.
ASERTIVIDAD
ALTEROCENTRISMO
ENTUSIASMO
AUDACIA
DISCIPLINA, RESPONSABILIDAD.
TENACIDAD
CREATIVIDAD
PRESENCIA IMPACTANTE
CULTURA
4. ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE CIERRE DE
VENTAS
EL ENFOQUE
VENDEDOR
PROFESIONAL
• Concentrarse
en las
necesidades del
cliente, no en
las propias.
• Mantener una
actitud de
resolver
problemas.
3.
ACTITUD DEL VENDEDOR PROFESIONAL
• Se interesa por saber qué
quiere el comprador.
• Hace preguntas pertinentes al
comprador.
• Proporciona
información
anteriores, resultado de la
solución.
• Demuestra
honestidad
e
integridad.
4. LA ENTREVISTA DE LA
VENTA
• Preparar la entrevista con
todos los datos obtenidos
sobre las necesidades del
cliente.
• El vendedor conduce la
entrevista de venta.
• Tener un objetivo claro y
definido.
• Influir más con preguntas
que con declaraciones.
5. POR QUÉ LOS CLIENTES NO COMPRAN
CUATRO RAZONES PARA NO
COMPRAR:
• No confianza: Por no conocerlo, acostumbrado a
negociar con otras personas.
• No necesidad: No ve la necesidad, no es
consciente de los problemas que representa
estar escondidos.
• No ayuda: El comprador es consciente que tiene
un problema pero no entiende que su producto
o servicio puede solucionarlo.
• No satisfacción: El comprador tiene expectativas
con respecto a la relación comercial continuará
con el servicio post-venta.
CÓMO BUSCAR CLIENTES POSIBLES
(PROSPECTOS)
• Hay una gran diferencia entre una
simple lista de posibles clientes, y una
de clientes calificados en perspectiva.
• Una
definición
de
“dirección” es “lo que
guía o indicio”.
la
palabra
actúa como
• En la terminología de ventas, una
dirección se convierte en cliente
probable (persona, firma o institución),
cuando se ha determinado que puede
TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN: PROSPECTOS,
SEGMENTOS Y CONTACTOS.
• Prospectar es hallar clientes en perspectiva
en un segmento de mercado con la respectiva
calificación en base: ¿Tiene necesidad del
producto o servicio?.
• ¿Tiene autoridad para comprar?.
• ¿Puede pagarlo?.
• SEGMENTO: Nivel socioeconómico “D”.
• CONTACTAR: En su propio territorio, ferias
comerciales, exposiciones públicas por
teléfono, amigos y conocidos, investigación
puerta a puerta.
CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA
• Para realizar una entrevista, debe
conseguirse previamente una cita con el
cliente en perspectiva.
• Se concertan citas por medio de teléfono,
directamente mediante una tercera persona,
enviando una tarjeta o por medio de un
contacto: familiar, amigo, cliente que refiere.
6. LA TÉCNICA DE
VENTAS
• La relación dinámica del vendedor –
cliente, necesita de una herramienta
que le permite manejar la venta paso a
paso, para poder descubrir sus
necesidades
y
luego
motivarlo,
convencerlo y persuadirlo para que
tome la decisión de compra.
7. EL PROCESO DE VENTAS
Comprende cuatro fases:
a. Contacto con el cliente.
Lograr la confianza con empatía y credibilidad.
Lo largo del proceso de ventas.
a. Descubrimiento de las necesidades del cliente.
Formulando preguntas que proporcionen un
conocimiento de los deseos, necesidades y motivos
de compra del cliente. Llegar a un acuerdo de
descubrimiento.
a. Presentación de la propuesta
Relacionar las características de su producto y
servicio con las necesidades de compra de sus
clientes.
8.1º FASE : EL CONTACTO CON EL
CLIENTE
• Buscar siempre los indicadores de ansiedad o
incomodidad.
• Disminuir la tensión de relación y aumentar
la presión de la tarea.
• Anticipe y conozca las preguntas y dudas que
el cliente pueda tener acerca de Ud., de su
compañía, de sus productos o servicios
9. COMO CREAR LA CRDIBILIDAD
• Adecuación:
¿Quién es él?
Reglas de urbanidad
• Competencia: ¿Puedo ayudar?
Conocimientos y experiencias para
ayudarlo.
• Afinidad:
¿Es como yo?
Encontrar áreas de interés en los
tres niveles: social, intelectual,
sentimientos.
• Intención:
¿Quiere ayudar?
Comunicar la intención de ayudar usando
el modelo: Propósito
11. TÉCNICAS DE PREGUNTAS
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Permiso
Averiguar datos
Averiguar sentimientos.
Preguntas varita mágica.
Dígame más
12. SABER ESCUCHAR
• Selectivamente
(mentalmente)
necesidades y
problemas.
• Activa – animar a
hablar de los puntos
relevantes.
• Activa – Verificación –
Preguntas de
comprobación.
EXCUSAS
• Son reacciones del autodefensa.
• Estas pueden ser motivadas por:
- Intento de liberarse del Vendedor (Se presenta al
principio de la entrevista).
- Un deseo de evitar el desembolso de la compra
(Se presenta a la mitad o al final dela entrevista).
EXCUSAS FRECUENTES
- No tengo dinero
- No lo
conocen
- No tengo tiempo ahora. - No me lo
pidan.
OBJECIONES
• Son desacuerdos o diferencias de opinión
del cliente posible en un punto.
Existen tres tipos de objeciones:
• Objeciones Falsas: (Para impedir el plan y
el desarrollo de la entrevista) se parecen a
las excusas.
• Objeciones de Prueba: El cliente las pone
para probar al Vendedor en su actitud o
en sus conocimientos.
• Objeciones Sinceras: Son la expresión
real o desacuerdo de un punto de la
oferta.
CONTROL DE LAS OBJECIONES
• Origen de las objeciones:
• Resistencias naturales que se
presentan:
• Las Costumbres.
• Afán de obtener ventajas.
• Posponer la decisión.
• Temor.
CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES
• TÉCNICA DE LA POSPUESTA O SOSLAYO
“A propósito usted decía antes … pues
bien”
• TÉCNICAS DE LA PREGUNTA
“No lo necesito”
¿Está seguro de que lo necesitará
mañana?
• TÉCNICA DE CAPITALIZACIÓN
“No, ahora los negocios andan mal”.
Precisamente esta oferta podría estimular
sus ventas, ya que…
• TÉCNICA DE LA NEUTRALIZACIÓN.
Neutraliza la objeción presentando cartas,
copias de pedido, toda clase de opiniones,
de otras personas que han obtenido ventajas
y satisfacciones.
• TÉCNICA DE LA COMPENSACIÓN.
Presentar
ventajas superiores
desventajas que el cliente se refiere.
a
las
• TÉCNICA DEL RETORNO.
Acepte la razón del cliente para no
comprar y retornar con más razones.
• OBSERVACIÓN DE LAS SEÑALES DE
COMPRA
En el proceso de la Venta, el Vendedor
debe estar siempre atento a las señales
que nos proporciona el Cliente en su
lenguaje verbal y no verbal.
• LENGUAJE VERBAL
Nace del consciente del cliente cuando:
Repite un argumento de ventas que
usted presentó.
Pregunta con interés algún beneficio
pregunta ¿Cuánto vale? Y ¿Qué
LENGUAJE NO VERBAL
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•
•
•
Nace del inconsciente , se expresa:
Los movimientos de la cabeza en forma afirmativa.
Se queda en silencio.
Sonríe.
Se acerca a la propuesta, la analiza y la revisa,
saca su calculadora.
• Examina y prueba con más atención y detalle del
producto.
• Mirar a los ojos.
• Escuchar con atención.
Estas señales de compra nos da luz verde, para
proceder al cierre de ventas definitivo.
USO ADECUADO DE LAS TÉCNICAS
PARA SUPERAR LAS OBJECIONES
• Cada técnica de las mencionadas, son
utilizadas por el Vendedor de acuerdo a
lo que manifiesta el cliente.
• Que objeta porque quiere comprar el
P/S y desea que se le de buenas
razones para desvanecer la objeción y
luego proseguir.
• Para el Vendedor Profesional, las
objeciones
suponen
una
parte
necesaria y espera en su trabajo.
POR QUÉ SE PRESENTAN LAS
OBJECIONES
• El cliente posible (Comprador) no ha
tomado conciencia de su verdadera
situación, por lo que no siente la
necesidad.
• El cliente no ha captado los beneficios
que le puede proporcionar el P/S.
• El cliente desconoce a la empresa,
representado por el vendedor y en
consecuencia desconfía.
• El cliente no conoce al vendedor y
desconfía.
EL CIERRE DE VENTA
• Solicitar el compromiso
del cliente
posible para cerrar la venta o proceder a
la próxima etapa.
• Hablar de soluciones que tiene relación
con las necesidades descubiertas.
ACTITUD ANTE EL CIERRE
• El momento del cierre es el momento de la
verdad.
• Por lo tanto, asuma una actitud positiva y
de por descontado que usted cierra la
venta.
• Una actitud de asumir el cierre es una
forma de solicitar el compromiso con la
LA CONDUCTA DE COMPRA DEL
CLIENTE
• Cuando el cliente visualiza beneficios aparece la conducta
de compra.
• Está lista para tomar la decisión porque es consiente que
el P/S le resuelve un problema o porque satisface su
necesidad.
• El vendedor Asesor le ayuda
a tomar la decisión
observando las siguientes reglas:
- Muestre una actitud positiva de un resultado ganar/ganar,
para usted y su cliente.
- Solicite el compromiso y espere la respuesta del cliente.
- Confíe en obtenerlo.
- Guarde un argumento en reserva.
- Dé las gracias al cliente… y váyase.
LAS TÉCNICAS DE CIERRE
• Existen 5 técnicas de cierre que se puede
utilizar si está convencido de que va a
conseguir la venta.
TÉCNICAS PRESUNTIVA
• Consiste en suponer y dar por sentado que el
cliente comprará (Visualiza beneficios, solicite el
compromiso con convicción y confianza que
imprime las palabras y los actos.
TÉCNICA DE LA BALANZA
• El cierre dela balanza o balance de la
situación, es una forma de investigar
cuáles son las razones a favor y en
contra de la venta y dejar que los
mismos hechos muestran la decisión.
TÉCNICAS PRESUNTIVA
• El temor a perder, es más apremiante que el
deseo de ganar.
• Compre ahora que el precio está bajo.
• Porque a partir dela próxima semana
aumentará un 20%.
• “Si lo compra ahora tiene un incentivo”. Un
LA TÉCNICA MISIL
M MOTIVAR
Descubriendo los motivos del
Comprador.
Objetivos
y
Subjetivos.
I
INTERESAR Interesando al comprador en los
beneficios que le resuelven
problemas.
S
SENSIBILIZAR
Llegando a las fibras
emocionales, recurriendo a frases
metáforas y sugestiones.
I
INSISTIR
Persistir varias veces, con nuevos
argumentos.
L
LOGRO
Cierre definitivo-
CIERRES PRELIMINARES Y
CIERRES DEFINITIVOS
• El vendedor profesional establece que el
resultado final de la entrevista es el cierre
exitoso.
• Por lo tanto su objetivo en la mente es:
CERRAR LA VENTA.
• Existen dos tipos de cierres: El Preliminar,
para ver la intención del cliente ante la
propuesta y el cierre definitivo para obtener
la venta.
• En todo el proceso técnico de La Venta, es
obtener la conducta de compra de su cliente
Agradece a:
Por la confianza depositada en nosotros
y en general a todos ustedes por su presencia.