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の問題点と解決策 桑田 1 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 2 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 3 会社概要 格安航空券の販売からスタートした 海外・国内旅行の企画・販売・手配を行う総合旅行会社。 ツーリズムを通じて、 世界の人々の見識を高め、 国籍、人種、文化、宗教などを超え、 世界平和・相互理解の促進に貢献する Highest International Standards ～最も優れた世界標準～ 4 HISの業績 売上高 当期利益 営業利益 HIS HP http://www.his.co.jp/ir/data/past_result.html 5 事業内容 HISについて 94.4% 事業別売上構成比（2012年度） http://www.his.co.jp/csr/overview/index.html 6 HISの強み ①安価な旅行プランを実現することができる ②海外旅行のための国外支店が多い ③海外旅行に関するノウハウがある ④インターネットサイトの利用率が高い 経済新人会マーケティング研究部 http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf 7 HISの戦略 格安航空券と海外旅行の分野に集中 『HIS＝安い』というブランドイメージを確立 経営コム http://www.00keiei.com/kigyou-senryaku/his.html 8 旅行会社をどう選ぶか？ 旅行商品・サービスに対するクオリティ意識（2005） 73.4% HISの強み 日本交通公社 http://www.jtb.or.jp/report/index.php?content_id=29 9 旅行業界ランキング 2011年売上（百万円） 第６位 1 2 JTB 近畿日本ツーリスト 1.488.722 373.482 3 日本旅行 372.852 4 楽天トラベル 366.190 5 阪急交通社 348.336 6 HIS 308.803 旅行業界市場売上ランキング http://travel.facter.net/ 10 旅行業界のシェア その他 JTB 20.5% HIS 14.9% 阪急交通社 10.6% 海外旅行に 特化 JTB 23.1% その他 楽天 7.3% 日本旅行 6% 近畿日本ツーリスト 近畿日本ツーリスト 5.8% ANA 4.7% 日本旅行 6% 6.2% 11 キャリコネ http://careerconnection.jp/biz/studycom/content_349.html 旅行業界の推移 年々下がっている 海外旅行の割合が高まっている 日本旅行業協会 http://www.jata-net.or.jp/data/stats/2013/pdf/2013_sujryoko.pdf 12 国内・海外旅行 対策が必要 しかしHISだけで見ると… 海外旅行取扱高 海外は頭打ち 国内旅行取扱高 33期（2012年11月～） 32期（2011年11月～） HIS HP http://www.his.co.jp/ir/month_repo/index.html 13 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 14 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 15 問題 格安のイメージで 若年層をターゲットにしてきた シニア層からの 知名度・利用率が低い 16 若年層が 旅行者の年代の推移 頭打ち シニア層の顧客獲得が大事になってくる 日本旅行業協会 http://www.jata-net.or.jp/data/stats/2013/pdf/2013_sujryoko.pdf 17 シニア層からのニーズ 60歳になったらやってみたいこと 全国の55歳以上60歳 未満の会社員・公務員 500人を対象（2005） 経済新人会マーケティング研究部 http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf 18 シニア層からのニーズ 退職金を何に使いたいか？ 退職金の平均：73万円 （2001） （対象：退職金をすでに受け取った150人） シニア層は旅行に行きたがっている 経済新人会マーケティング研究部 http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf 19 HISの客層 若者人気が高く、シニア人気が低い PRESIDENT 2010年3月29日号 http://president.jp/articles/-/5786?page=3 20 年代別シェア 特に60代以上からの人気が低い PRESIDENT 2010年3月29日号 http://president.jp/articles/-/5786?page=3 21 少子高齢化が進み HISが弱いシニア層からの 人気が重要に 主な顧客である今の若年層が シニア層になったときシニア受け しない企業であり続けて顧客を 離さないためにも シニア層の獲得は必須 22 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 23 １．HIS・旅行業界について ２．問題提起 ３．解決策の提案 ４．まとめ 24 解決策 ネット以外の広告事業を強化 シニア向けのツアーを増やす 25 年代別シェア 阪急交通社のシニア人気が高い PRESIDENT 2010年3月29日号 http://president.jp/articles/-/5786?page=3 26 旅行業界のシェア シニア層獲得の ライバルは 阪急交通社 その他 JTB 20.5% HIS 14.9% 阪急交通社 10.6% JTB 23.1% その他 楽天 7.3% 日本旅行 6% 近畿日本ツーリスト 近畿日本ツーリスト 5.8% ANA 4.7% 日本旅行 6% 6.2% 27 キャリコネ http://careerconnection.jp/biz/studycom/content_349.html 解決策 ネット以外の広告事業を強化 シニア向けのツアーを増やす 28 解決策 ネット以外の広告事業を強化 シニア向けのツアーを増やす 29 阪急交通社の広告 （自社発行の旅行カタログ情報誌） 新聞 一定以上の粗利の 見込めるレギュラー商品 （2008年度の新聞広告 出稿量は87,566段:1位） トラピックス 倶楽部 リピーター対策に有効。 エリア別に顧客データから一定の 条件を設定してターゲットを抽出し、 月平均約300万部を配布。 ウェブ サイト 粗利の低い キャンペーン商品 DM、メールマガジン（地域別、約100万人に２週に１度） 送客数は年間400万人 添乗員つきパッケージツアーが人気 朝日新聞社広告局 http://adv.asahi.com/modules/feature/index.php/content0371.html 30 阪急交通社の広告 広告システムは 広告費を予算化しておらず、各方面担当が各自捻出しなければならない ↓ 週１ペースで出稿会議を行い、航空会社の値下げ情報などをにらみつつ、迅速に メディアを選別。また、地域別に集計している客数や売り上げを全社リアルタイムで 共有し、新しいニーズや人気プランを社員同士が参考にできるようにしている。 説明会とは 支店が少ないため全国で実施し、地方もくまなくフォロー。 20人ほどの少人数でも開催する。説明会の申込率は非常に高い。 シニア層獲得にはネット以外での広告が大事 朝日新聞社広告局 http://adv.asahi.com/modules/feature/index.php/content0371.html 31 これからの広告 強みであるウェブサイトに加えて… 新聞 2013年上半期 新聞広告出稿量 １位 阪急 41位 HIS カタログ 店舗で の対応 強化 44000段 3900段 シニア層からの知名度UP 32