Transcript Dr.Roosta
اصول و مبانی بازاریابی دکتر احمد روستا A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100% ROOSTA ROOSTA ROOSTA Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K 8+1+18+4+23+15+18+11 = 98% Knowledge K+N+O+W+L+E+D+G+E 11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96% ROOSTA Love L+O+V+E 12+15+22+5 = 54% Luck L+U+C+K 12+21+3+11 = 47% ( don't most of us think this is the most important ??? ) ROOSTA Then what makes 100% ? Is it Money ? ... NO ! ! ! M+O+N+E+Y 13+15+14+5+25 = 72% Leadership ? ... NO ! ! ! L+E+A+D+E+R+S+H+I+P 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89% Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude. To go to the top, to that 100%, what we really need to go further... a bit more... ROOSTA ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100% It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 100% ! ! ! ROOSTA Change Your Attitude … And You Change Your Life ! ! ! ROOSTA نیاز نیازمند بازاریابی عوامل رفع نیاز دادوستد ROOSTA بازاریابی چیست ؟ بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : محصول مناسب قیمت مناسب توزیع مناسب ترویج و تبلیغ مناسبROOSTA مقایسه نگرشهای سنتی و نوین نتیجه ابزار سود از فروش تبلیغ و فروشندگی محصوالت سود با رضایت مشتری تحقیقات بازاریابی آمیخته بازاریابی رشد سوآور سهم مشتری سهم فرصتارزش عمرمشتری شرایط و بازاریابی یکپارچهارزش اضافی برای مشتری بر در خواست زنجیره ارزشهر یک از شبکه و همکاران اساس شایستگیخود و قابلیت شبکه مشتریان -بازاریابی علمی ROOSTA تأکید نقطه آغاز نوع نگرش شرایط بنگاه فروش شرایط بازار بازاریابی بازاریابی نوین بازارسازی بازارشناسی مدیریت دادوستد بازارداری ROOSTA COMPANY (CORPORATE) بنگاه و شركت خود CUSTOMER مشتری بازارشناسی CHANGE FACTORS (CONDITIONS) COMPETITOR رقیب شرایط و عوامل محیطی COLLABORATORS گروههای همكاری ROOSTA CUSTOMIZED COMPETITIVE درخواستی رقابتی آمیخته بازاریابی بازارگرا COMPREHENSIVE CHOICE-BASED جامع انتخابی CONVENIENT راحت ROOSTA PRODUCT محصول PROFIT سود آمیخته بازاریابی فروشنده گرا PROMOTION ترویج PRICE قیمت PLACE توزیع ROOSTA ACCEPTABLE پذیرفتنی ADVANTAGEOUS سودمند آمیخته بازاریابی خریدارگرا ADAPTABLE وفق دادنی AFFORDABLE پرداختنی ACCESSABLE دست یافتنی ROOSTA PRODUCT PORT. CHANNEL PORT. سبد محصول سبد کانال استراتژی های پورتفوی بازاریابی BRAND PORT. CUSTOMER PORT. سبد برند سبد مشتری MARKET PORT. سبد بازار ROOSTA استراتژی بازاریابی سبک بازاریابی MARKETING STRATEGY MARKET STYLE MSs مدیریت بازاریابی ساختار بازاریابی منابع بازاریابی MARKET STRUCTURE MARKET SOURCES سیستم بازاریابی MARKET SYSTEM ROOSTA SATISFIED CUSTOMERS SOCIAL SUPPORT مشتریان راضی پشتیبانی اجتماعی دستاوردهای بازاریابی 5Ss SUCCESSFUL SHARE OF MARKET, CUSTOMER,PROFET STAKE HOLDERS RELATIONSHIP مشتری و سود،سهم بازار موفق ارتباط با ذینعان SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE مزیت رقابتی پایدار ROOSTA بازارشناس ی ارتباط دائم با بازار و مشتریان تعامل با گروه های ذینفع پانل مصرف كنندگان تحقیقات بازاریابی و مطالعه بازار ROOSTA ارتباط با مراكز تحقیقاتی ایجاد پایگاه و سیستم اطالعات بازاریابی استفاده ازماشین های جستجو در اینترنت استفاده از مشاورین و کارشناسان حضور درنمایشگاه ها ROOSTA مشتری كیست؟ انواع -ویژگیها مشتری شناسی مشتری چه میخواهد؟ انتظارات ،ترجیحات، معیارها مشتری چه میكند؟ رفتارها ،امكانات ROOSTA چه مدت یكبار خرید صورت میگیرد؟ از كجا خرید میشود؟ چه كسی میخرد؟ تجریه و تحلیل مصرف كننده چه موقع خرید میشود؟ چه چیزی خریداری میشود؟ چرا خریداری میگردد؟ چگونه خرید صورت میگیرد؟ ROOSTA چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟. تامين ظواهر مورد نظر امكان دستيابي و خريد آسان تامين نياز هاي رواني انواع فايده ها يا مطلوبيت محصوالت از نظر مشتري زمان دستيابي و خريد دلخواه محل دستيابي و خريد مطلوب اطالع رساني كافي چرا مشتری محصولی را نمی خرد؟ مخاطرات وصدمات فیزیكي مخاطرات و صدمات اجتماعي (گرفتاریها و ناهنجاریهاي اجتماعي) مخاطرات و صدمات مالي (هر نوع زیان احتمالي) ریسكها و مخاطرات از نظر مشتري مخاطرات و صدمات رواني (ایجاد هر نوع احساس بد و منفي در مشتري) مخاطرات و صدمات اجرائي (انجام ندادن آنچه باید محصو ل انجام دهد) ROOSTA اعتقاد به مشتری ارتباط پایدار با مشتری مشتری مداری اعتماد به مشتری احترام و رعایت حقوق مشتری ROOSTA رقیب كیست؟ انواع -ویژگیها رقیب رقیب چه میكند؟ رفتارها و برنامه ها مشتریان رقبا كدامند؟ نظرات و انتظارات ROOSTA ارزيابی رقبا استراتژیهای رقبا استراتژی فعلی رقبا مشتریان خود را چگونه شناسایی می كنند؟ -بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ هدفها و رسالت آنان كدامند؟ سیاستها و بودجه آنها چگونه است؟ -آمیخته بازاریابی آنان چیست؟ ROOSTA انواع تقاضا در بازار مدیریت تقاضا ویژگی راه حل طراحی دوباره محصول، تبلیغات ،مرغوبیت ،كاهش عدم تمایل و اجتناب مردم -1تقاضای منفی قیمت ،اصالح آمیخته بازار یابی جهت تغییر عقاید ارتباط دادن منافع و ارزش ناآگاهی از محصول ،عدم كاربرد های محصول با نیازها و -2نبود تقاضا عالئق افراد تخمین اندازه بازار ،طراحی، عدم رضایت از محصوالت تولید و ارائه محصول -3تقاضای پنهان موجودو نیازهای به محصوالت مطلوب مطلوب -4تقاضای نزولی كاهش تقاضا و فروش علت یابی ،یافتن بازار هدف جدید ،تغییر در محصول،ارتباط بهتر با بازار ،كناره گیری از بازار مدیریت تقاضا انواع تقاضا در بازار ویژگی -5تقاضای كامل تعادل عرضه و تقاضا -6تقاضای نامنظم كاهش و افزایش تقاضا فصلی بودن محصول -7تقاضای فزاینده تقاضا بیش از عرضه و تولید -8تقاضای ناسالم مضر برای فرد یا جامعه راه حل حفظ كیفیت ،اندازه گیری دائمی رضایت مشتری ، حفظ تقاضا قیمت گذاری انگیزه ای، تبلیغات ،حراج ،خدمات اضافی تعدیل تقاضا ،افزایش قیمت، كاهش تبلیغات ،حذف بخشهای غیر جذاب و یا انتخابی تبلیغات منفی ،افزایش قیمت ،كاهش دسترسی، ROOSTA آموزش بازارسازی تقسیم بندی بازار ،مشتریان و محصوالت انتخاب بازار هدف و مشتریان کلیدی ایجاد جایگاه مناسب و منزلت در بازار استفاده از اطالعات حاصله از بازار شناسی (محیط ،مشتری، رقیب و بنگاه) ROOSTA آمیزه بازاریابی MARKETING MIX (4Ps) منزلت سازی بازار MARKET POSITIONNING ابزارهای بازارسازی SMARKET CREATION TOOLS انتخاب بازار هدف TARGETING ROOSTA بخش بندی بازار SEGMENTATION Legal forces قانون Regulatry forces Political forces سیاست مقررات محصول قيمت خريدار توزيع Technological forces ترويج وتبليغ forces تكنولوژي اجتماعي Economic and competitive اقتصاد و رقابت ROOSTA Societal عناصر آمیخته بازار یابي كه برنامه بازار یابي را شكل مي دهد. مدیر بازرگاني تبلیغ و ترویج تبلیغات فروش شخصي و حضوري تشویقات و جوایز فروش روابط عمومي توزیع (مكان عرضع كاال) محل كانالها پوشش حمل ونقل انبارداري قیمت price قیمت لیست تخفیف ها نوع پرداخت (نفد ونسیه) دوره پرداخت برنامه بازار یابي شركت محصول PRODUCT خصوصیات بسته بندي خدمات لوازم یدكي گارانتي ها وتضمین ها تنوع ROOSTA تعریف كردن بازار فرایند تقسیم بندي بازار شناسائي كردن مباني گوناگون تقسیم بندي بازار انتخاب بهترین مبنا یا مباني تقسیم بازار تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف مكان یابي مكان یابي یا منزلت یابی در بازار ارائه آمیخته تنظیم آمیخته بازاریابي براي هر بازار هدف بازار یابي ROOSTA اهداف اساسی بازار یابی عبارتند از: تشویق و ترغیب مشتریان فعلی برای خرید به مقدار بیشتر و دفعات زیاد تر. جذب و جلب خریداران و مشتریان مر بوط به رقبا به سوی خود. جذب و جلب مشتریان و مصرف كنندگان جدید. ایجاد زمینه و روحیه وفاداری در خریداران فعلی نسبت به محصول خود. ایجاد دیدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصوالتش. ROOSTA بازارداری مدیریت ارتباط با مشتریان ایجاد مراكز نظرسنجی و ارتباط با با زار صدای مشتری باشگاه مشتریان و هواداران ارتباط با انجمن ها ارتباط با توزیع كنندگان الگوشناسی و الگویابی ممیزی بازاریابی ارزیابی جدول اهمیت /عملكرد و شاخص رضایت مشتریان ROOSTA مدیریت وفاداری مشتری مدیریت ارتباط با مشتری CRM LOYAL CUSTOMER MANAGEMENT ابزارهای بازارداری MARKET RETENTION مدیریت تحول CHANGE MANAGEMENT ROOSTA الگوبرداری BENCHMARKING شیوه های الگو شناسی الگو شناسی از داخل INTERNAL BENCHMARKING الگو ازرقیب COMPETITOR BENCHMARKING الگو از بهترینها BEST – IN – CLASS BENCHMARKING ROOSTA الگو سازی استراتژیك STRATEGIC پرسشهای بازاریابان مشتریان ما چه كسانی هستند؟ مشتریان اصلی ،موجود ،بالقوه؟ نیاز و خواسته بازار چیست؟ نیازهای اساسی ،فرعی؟ خواسته های فعلی ،آینده؟ رقبای ما كدامند؟ اصلی ،فرعی ؟ مستقیم ،غیر مستقیم؟ فعلی ،آینده؟ توانائی ما چیست؟ توانائی شامل( :نیروی انسانی ،تكنولوژی، اطالعات ،امكانات و تجهیزات و تسهیالت و مدیریت) توانائی موجود، بالقوه ؟ چه نیاز ها و خواسته های را می توانیم جوابگو باشیم ؟ چه باید كرد تا بهتر بتوانیم نیازها را برآورده سازیم ؟ ROOSTA تحقیق بازاریابی MARKETING RESEARCH دالیل استفاده از تحقیقات بازاریابی -1استفاده از اطالعات مربوط به تحقیق جهت تنظیم یا تجدید استراتژی های بازاریابی. -2شناسائی فرصتها و نیازهای بازار و مصرف كنندگان. -3تنظیم برنامه ها یا اصالح آمیخته بازاریابی (محصول ،قیمت ،توزیع و تبلیغ). -4پیش بینی فروش شركت. -5جلوگیری از مصرف هزینه های اضافی ناشی از كم یابی اطالعی. ROOSTA -6كمك به مدیران برای تصمیم گیری ها بر مبنای واقعیات نه حدسیات. -7آگاهی از نقش و آثار تبلیغات. -8شناخت قوتها و ضعفهای شركت و رقبا. -9استفاده از تحقیقات بازاریابی برای ارتباط بهتر با مشتریان. -10تحقیقات برای تعلیمات و تبلیغات سازمانها. -11یافتن ایده های جدید و به روز بودن شرایط محیطی. -12افزایش میزان رضایت مشتریان. ROOSTA ممیزی مصرف -1آیا بازار صنعت بطور كلی در شرایط نزول قرار دارد؟ -2آیا بازار محصوالت شركت در شرایط نزول قرار دارد؟ -3جایگاه محصوالت شركت در بازار چگونه است؟ -4آیا عوامل ترویج و تبلیغ میتوانند سهم بازار شركت را افزایش دهند؟ -5آیا میتوان قیمتها را افزایش داد؟ -6آیا میتوان تنوع محصوالت را كاهش داد؟ -7چه بازارهاي جدیدی را میتوان احتمالي دانست؟ -8چه میزان سودی را میتوان انتظار داشت؟ -9نقطه سربه سر برای محصوالت شركت كجا قرار دارد؟ ROOSTA -10آیا نام و نشان محصوالت شركت در فروش مؤثر می باشند؟ -11خریداران و مشتریان احتمالی ما چه كسانی هستند؟ -12اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چیست؟ -13كانالهای توزیع بازار احتمالی ما چیست؟ -14نیازها ،خواسته ها ،انتظارات و انگیزه خریداران یا بازارهای احتمالی كدامند؟ -15تعداد دفعات خرید قابل انتظار چه میزان است ؟ -16میزان خرید احتمالی خریداران چه اندازه است ؟ -17ماموران كاركزاران خرید چه كسانی هستند ؟ -18تاثیر گذاران خرید چه كسانی هستند ؟ -19چه سطوحی از قیمت را برای گروه های گوناگون خریداران میتوان ارائه داد؟ ROOSTA -20آیا خریدها ناشی از خرید محصوالتی دیگر می باشد؟ (تقاضای مشتق شده) -21تقاضا تا چه اندازه واقعي است؟ -22چه عواملی ممكن است تقاضا را محدود كنند؟ -23آثار تغییرات تكنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ -24آیا عوامل محیط طبیعی و فصلی بر تقاضا اثر دارد؟ -25چه عوامل دیگري بر نوع تقاضا اثر میگذارند؟ -26چه نوع محركهائی برای افزایش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ -27قوانین و مقررات موجود در ارتباط با محصوالت شركت كدامند؟ -28نوع و تنوع خدمات شركت چگونه است ؟ -29چه نوع تسهیالت مالی برای خریداران در نظر گرفته شده است ؟ -30چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصوالت شركت در نظر گرفته شده است ؟ -31دالیل خریداران برای خرید از شركت كدامند ؟ -32مهمترین انتقادات و پیشنهادهای خریداران كدامند ؟ ROOSTA -33سهم بازار تقریبی محصوالت چیست ؟ تعریف و تعیین موضوع تحقیق طرح تحقیق منابع دستیابي به اطالعات فرم هاي گرد آوري اطالعات نمونه گیري ،گزینش گروه تحقیق و گرد آوري اطالعات پردازش ،تحلیل و طبقه بندي اطالعات تهیه و ارائه گزارش نهائي تحقیق گامها و مراحل تحقیق ROOSTA TYPE OF RESERCH MEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL 97 MARKET SHARE ANALYSIS 97 DETERMINATION OF MARKET TRAITS 97 SALESANALYSIS 92 SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR) 89 LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .) 87 COMPETITIVE PRODUCT STUDIES 87 PRICING STUDIES 83 MIS 80 SALES QUOTAS AND TERRITORIES 78 STUDIES OF AD EFFECTIVENESS 76 NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL 76 DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 71 ROOSTA STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING 67 PACKAGING RESEARCH 65 TEST MARKETS , STORE AUDITS 59 SALES PROMOTION STUDIES 58 INTERNATIONAL STUDIES 49 MOTIVATION RESEARCH 47 LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION 46 SOCIAL VALUES AND POLICIES 39 ECOLOGICAL IMPACT STUDIES 23 CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES 18 ROOSTA بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي اصول پرسشنامه -1سرآغاز پرسشنامه باید معرفی كننده ،اطالع دهنده، محترمانه و دعوت كننده باشد. -2ارزش پاسخ دهنده را به نوعی بیان كنید. -3پرسشنامه حتی االمكان كوتاه و بدون ابهام باشد. -4محتوا و شكل پرسشنا مه گویا و گیرا باشد. -5جای كافی برای سؤاالت باز در نظر گرفته شود. -6پرسش مناسب و درست بوده و هر یك به عنوان فرضیه ای باشد كه پاسخها اثبات یا رد آن را ثابت كند. -7سؤاالت كلی و چند منظوره نباشد. -8پاسخگوئی دشوار نباشد. ROOSTA اصول پرسشنامه -9پاسخ به سؤاالت خصوصی آزاد باشد. -10پرسشها باعث آزردگی خاطر پاسخگو نباشد. -11باعث پاسخگوئی نادرست نشود. -12پرسشها مكمل هم بوده و سیستماتیك باشند. -13هر كلمه ،هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. -14پرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را رعایت نماید -15در پایان پرسشنامه جای مناسبی برای پیشنهادات در نظر بگیرد. -16از پاسخگو حتما قدردانی و تشكر كنید و در صورت امكان نتایج را برایش بفرستید. ROOSTA اصول مصاحبه -1مصاحبه كننده خود را معرفی كند. -2هدف مصاحبه را به طور مختصر بیان كنید. -3مصاحبه باید انعطاف پذیر و جهت دار باشد. -4سؤاالت از مرحله آسان به مشكل مطرح شود. -5در طرح سؤاالت سخت و پیچیده ،دقت بیشتری به عمل آید. -6در مورد سؤاالت دشوار ،فرصت كافی به مصاحبه شونده داده شود. -7اهمیت مصاحبه شونده را به نوعی بیان كنید. -8در موقع مصاحبه به مصاحبه شونده توجه نمایید. اصول مصاحبه -9زمان و مكان مناسبی برای مصاحبه تعیین كنید. -10در انجام مصاحبه فضا و جو مناسب به وجود آورید. -11هیچگاه مصاحبه شونده را مورد تمسخر قرار ندهید. -12پرسشها را از قبل مطالعه نموده و آمادگي الزم داشته باشید. -13مصاحبه ها را بموقع قطع كنید و از حاشیه بپرهیزید. -14سؤاالت كوتاه اما گویا مطرح سازید. -15سؤاالت مكمل هم باشند. -16از مصاحبه شونده تشكر كرده و نتایج را به او اعالم كنید. ROOSTA ROOSTA مدلي براي شركت ها و سازمانهاي پویا و كار آمد. یك سري اقدامات مرتبط به هم براي دستیابي به برتري دائمي بر رقبا نحوي رفتار جمعي مدیران در ارتباط با زمان ،پدیده ها و امور گوناگون. وفعالیت ها چگونه تقسم یا تركیب مي شوند استراتژي سبك افراد و كاركنان سازمان نمودار سازماني نشان مي دهد هر كسي به چه كسي گزارش مي دهد ساختار سیستم ها ارزشهاي مشترك کاركنان فرایند ها و رویه هائي كه از طریق آنها امور روزانه انجام میگیرد. مهارتها بطور كلي نشانه تركیب و وضعیت سازماني است ایده هاي كه نشان مي دهد چه چیز هاي از نظر رفتاري و سازماني درست و مطلوب هستند و براي اكریت كاركنان آشنا و پذیرفته شده است.یابي نوین بازاریابي نوین بازار یابي نوین بازاریابي نوین بازار یابي نوین بازاریابي نوین بازار یابي نوین بازار یابي نوین بازاریابي نوین بازار یابي نوین بازاریابي نوین بازار قابلیت هاي كه سازمان در مجموع دارد. برخي از سازمانها كارهاي بزرگ و غیر عادي را با افراد معمولي مي دهند. انجام بازار یابي نوین بازاریابي نوین بازار یابي نوین بازاریابي فرایند بازاریابی ارزشی (نوین) یافتن و شناختن ارزشها Value Exploration ایجاد و خلق ارزشها Value Creation توزیع وعرضه ارزشها Value Delivery ROOSTA NETWORK MANAGEMENT مدیریت شبکه ای Relationship Management مدیریت ارتباطی Ownership Management مدیریت مالکیتی Partnership Management مدیریت شراكتی ROOSTA استراتژی های اصلی بازاریابی ارزشی (نوین) استراتژی تمایز DIFFERENTIATION استراتژی مزیت رقابتی COMPETETIVE ADVANTAGE استراتژی تمرکز FOCUS & NICH ROOSTA تکامل توکل تعهد تحول حرفه ای تخصص تداوم تعلق ROOSTA دالیل و درصد ریزش مشتریان تحقیقات نشان میدهند كه از مجموع مشتریان ك سازمان : 3درصد بطور معمول باز نمی گردند. 5درصد در اثر ارتباطی كه با سایر شركتها دارند مراجعه نمی كنند. 9درصد بنا بر دالیل رقابتی جدا می شو ند. 14درصد بدلیل نارضایتی از محصول و خدمت بر نمی گردند. 68درصد بدلیل بی تفاوتی ها و برخوردهای سرد و نا درست مدیران ،كاركنان و مالكان از محصوالت شركت خریداری نمی كنند. 1درصد نیز میمیرند. ROOSTA مفاهیم گوناگون كیفیت دكتر K–ISHIKAVAكیفیت را در دو وجه معرفی می كند: Backward looking quality .1كیفیت گذشته نگر پاسخ به نیاز بازار و مشتری به عنوان یك حركت انعكاسی و حداقل Forward looking .2كیفیت آینده نگر جنبه هائی از كیفیت كه روبه آینده دارد و مستلزم ابتكار و خالقیت شركتها ست . ROOSTA مفاهیم گوناگون كیفیت دكتر KANOكیفیت را به انواع زیر تقسیم می كند: – MUST – BE QUALITYكیفیت الزامی– حداقل ارزش افزوده كه عدم آن باعث ورشكستگی است. ATTRACTIVE QUALITYكیفیت جذاب – خالقیت و ابتكار و پیش بینی ویژگیهای جذاب و بیش از انتظارات مشتری یا ارزش افزوده خاص سازمانها و شركتهای پیشرو تأمین كننده كیفیت آینده نگر و كیفیت جذاب ROOSTA هستند. مدل شتابان شناخت شرایط بازارها و محیط ها تشخیص و تحلیل توانمندیها و آمادگیها انتخاب استراتژي بازار یابي برنامه ریزي آمیزه بازار یابي “ محصول،قیمت ،توزیع ،ترویج ” امور اجرائي بازار یابي “ساختار” ،رفتار ، فرایند” سیستم بازخورد “اصالحات” نظارت و نتیجه سنجي عملكرد بازار یابي ROOSTA تهدیدهای بالقوه خارج از فرصتهای بالقوه خارج ازسازمان سازمان ورود كاالهای ارزان قیمت رقباي گروهی از مشتریان جدید ورود به بازارها و یا بخشهای خارجی كاالهای جانشینیتازه ای از بازار رشد بسیار آهسته بازار توسعه خط محصول برایپاسخگوئی به نیازها قوانین و مقررات جدید گسترش فعالیتها در تولیدات مسائل ارزیمرتبط با تولید كنونی افزایش نرخ تورمدر ی ا تعرفه موانع حذف از صحنه خارج شدن عرضهبازارهای خارجی كنندگان مواد مورد نیاز شركت تغییر نیازها و سلیقه مشتریانROOSTA شركت نقاط قوت بالقوه سازمان منابع مالی كافی شایستگی متمایز مهارتهای رقابتی مناسب تفكر مشتری گرائی رهبری در بازار استراتژی های مشخص نداشتن رقیبی جدی تكنولوژی برتر مزیت هزینه تبلیغات گسترده و موثر نوآوری در محصول -مدیریت قوی نقاط ضعف بالقوه سازمان عدم استراتژی و یاجهت گیری روشن تسهیالت و امكانات كهنه و قدیمی كمبود استعدادهای مدیریتی فاصله و شكاف مدیریت ها از دست دادن مهره های كلیدی ضعف در تهیه و ارائه گزارشات خط محصول بسیار محدود عقب ماندگي در تحقیق و توسعه ناآگاهي از بازار روز ضعف توزیع عدم مهارتهای بازاریابی -عدم امكانات الزم برای اجرای استرتژیها ROOSTA نمونه ای از تحلیل خود /محیط ) (SWOT ANALYSISشركت GE عوامل نا مساعد عوامل مساعد WEAKNESSES ضعفها : روشن نبودن مسیر استراتژیك بوروكراسی و سطوح زیاد مدیریت رشد ناچیز در افزایش بهره وری سالیانه ضعف در فعالیتهای بین المللی دو سوم درآمد از واحدهای دارای رشد آهسته قوتها STRENGTES : خوشنامی در میان خریداران محصوالتی دارای كیفیت در بسیاری از بازارهای مصرفی و صنعتی قدرت و توان مالی رهبری فنی و تكنولوژیكی در بسیاری از بخشها ROOSTA نقاط قوت بالقوه سازمان قابلیت های تولیدی ارتباط نزدیك با توزیعكنندگان شبكه توزیع قوی قیمت های منطقی -بسته بندی عالی نقاط ضعف بالقوه سازمان جدید هزینه های تمام شدهبیشتر نسبت به رقیب اصلی غرور و تعصب هایبیجا در تصمیم گیری ها -عدم توجه به رقابت ROOSTA نمونه ای از تحلیل خود /محیط ) (SWOT ANALYSISشركت GE عوامل نا مساعد تهدیدها : THREATS تغییرات زیاد در بازارهاي موجود پائین بودن هزینه تولید شركتهای خارجي كسب سهم بازار شركت توسط رقبا رشد آهسته بازارهای اصلی عوامل مساعد فرصتها : OPPORTUNITIES رشد سریع در بخشهای مربوط به خدمات و محصوالت با تكنولوژی برتر رشد بازارهای بین المللی عالقه و حمایت دولت در امر مشاركت امكان ارائه محصوالتی جدید در بازارهای جدید با تكنولوژی شركت ROOSTA محصوالت بازارها جدید موجود استراتژی توسعه محصول فروش محصولی جدید مانند كفشكیكرز یا اسپورتی به مردم ایران استراتژی نفوذ در بازار فروش كفش ملی باتعداد بیشتر به مشتریان ایرانی استراتژی گستردگی و پراكندگی فروش یك محصول جدیدبه بازاریجدید مانند فروش تسمه پروانه اتومبیل به بازار تهران یا دوبی استراتژی توسعه بازار فروش كفش ملی بهكشور رومانی صادرات به سایركشورها موجود جدید استراتژی های محصول–بازار :گزینه های گسترش و بسط فرصتهای بازار یابی با استفاده از مثال كفش ملی ROOSTA تحلیل وضعیت Marketing Audit informs شناخت قوتها وضعفهای فعالیت های بازاریابی ممیزي قوتها و ضعفهای سازمان در همه حوزه ها از جمله بازار و بازاریابی فرصتها و تهدید هاي مربوط به حوزه ممیزي محیط محصول /بازار شامل موجود تحلیلي از محیط بیروني سازمان شامل رقبا ،و فرصتها و تهدید هاي گوناگون جديد جديد تعیین وتعریف اهداف بنگاه (سازمان) ارزیابي استراتژیهاي بنگاه • تعیین بازارها و محصوالت جدید بر اسا گزینه هاي ارزیابي شده و امكان سنجي شده و معرفي شده توسط بازار یابي موجود بازار ها طرح بازار یابي شامل: • تصميم گيري در مورد چگونگي دستيابي • اهداف تائيد شده و استراتژي بنگاه • جايگاه سازي بازار • تقسيم بندي بازار • بازار هدف ROOSTA استراتژی رقابتی استراتژی رقابتی شركت شامل حركات و اقداماتی است برای: حفظ و نگهداری مشتریان مقابله با فشارها و نیروهای رقابتی بهبود موقعیت در بازار ROOSTA انواع حركات استراتژی حركات تهاجمی حركات تدافعی كوششهای كوتاه مدت برای واكنش به شرایط فوری (واكنش سریع ) اقداماتی برای تقویت موضع رقابتی در بلند مدت ROOSTA انواع استراتژی های رقابتی -1استراتژی مزیت قیمت تمام شده شركت میتواند محصوالتی را با هزینه كمتری نسبت به رقبا تولید نماید . -2استراتژی تمایز ایجاد وفاداری در مشتریان با متفاوت و متمایز ساختن خصوصیات و ویژگیهای مربوط به محصول شركت نسبت به رقبا . -3استراتژی كانون (یافتن نفوذ در نقاط خالی بازار ها) استراتژی پاسخگوئی به نیازهای یك بخش كوچك و محدود از بازار كه بر خالف ROOSTA استراتژی عرضه (( هر چیز برای هركس و هر بخش )) در بازار است . بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي رهبری هزینه اهداف برتری هزینه نسبت به رقبا و كسب سهم بازار بیشتر كسب سود بیشتر با هزینه كمتر عوامل كلیدی دستیابی به هزینه كم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی كلی سازمان رهبری هزینه ها یعنی پائین تربودن كلیه هزینه های شركت كاستن از هزینه ها بطور دائم درهمه زمینه ها از طریق روشهائی تازه و مبتكرانه افزایش بهره وری ROOSTA صرفه جوئی های مطالعه شده استراتژی تمایز اهداف عرضه چیزی متفاوت كه باعث جلب مشتریان گوناگون در بازار و از جمله مشتریان رقبا می گردد. عوامل كلیدی یافتن راههائی برای ایجاد تمایز بگونه ای كه برای خریداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقلید بوسیله رقبا نباشد. صرف هزینه برای تمایز باید با قیمت تناسب داشته باشد. نتیجه كسب سهم بیشتری از بازار فروش به میزان زیادتر وفادار شدن مشتریان به محصول ROOSTA عوامل ایجاد تمایز ذائقه ای متفاوت ظاهر كاال در دسترس بودن قطعات طراحی مهندسی پرستیژ و تشخیص قابلیت اطمینان كیفیت فوق العاده مجموعه خدمات فراگیر ROOSTA عوامل ایجاد تمایز خط كامل محصوالت خوشنامی و اعتبار تركیبات ویژه توجه به شكایات فروشندگان حرفه ای رنگ های زنده وشا د تبلیغات خاص در دسترس بودن كاال قیمت های مناسب قیمت گران مجوز استاندارد ایمنی ROOSTA استراتژی كانون -استراتژی كانون یعنی تمركز و توجه به بخش كوچكی از كل بازارو نقاط كور و خالی بازارها . اهداف -انجام خدمات بهتر و بیشتر از رقبا به مشتریان در یك بخش كوچك یا حفره ای در بازار ROOSTA بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي استراتژی كانون كلید كامیابی انتخاب گوشه ای از یك بازار كه خریداران دارای ترجیحاتی مشخص، نیازمندیهائی خاص یا خواسته هائی كم نظیر هستند. پرورش توانائی های خاص و بی نظیر نسبت به رقبا برای خدمت و پاسخگوئی به نیازهای خریداران بازار هدف. تخصص در این بخش از بازار و تقویت قوه رقابتی شركت از طریق تامین نیازها و راضی ساختن مشتریان. تالش برای كاهش هزینه ها و ارائه محصوالتی متمایز جهت جلوگیری از نفوذ دیگران. ROOSTA اصول استراتژی رقابتی كانون قدرت رقابتی یك استراتژی كانون وقتی زیاد است كه: سایر رقبا به این بخش از بازار توجه ندارند. خریداران در این بخش خواستار تخصص و یا صفات خاصی از محصول هستند. ضمن سود آور بودن ،آنقدر كوچك هستند كه رقبای بزرگ را جلب نمی كند. ROOSTA مواردیكه استراتژی كانون مؤثرتر است وقتی برای رقبای بزرگ پاسخگوئی به نیاز خریداران این بخشها گران یا دشوار است. وقتی سایر رقبا به این بخشها توجه ندارند. وقتی منابع سازمان اجازه نمی دهد كه بدنبال بخشهای بزرگتر و وسیعتر برود. وقتی صنعت ،بخشهای متفاوت زیادی دارد و فرصتهای كانونی زیادی را فراهم می آورد. ROOSTA استراتژي چند بازاري محصول قیمت توزیع تبلیغ و ترویج آمیخته بازار یابي 1 محصول بازار فرعي شماره 1 بازار فرعي شماره 2 قیمت توزیع بازار فرعي شماره 3 تبلیغ و ترویج آمیخته بازار یابي2 محصول قیمت توزیع تبلیغ و ترویج آمیخته بازار یابي 3 ROOSTA حذ ف ،كاهش یا بازسازي حفظ وفاداري به محصول تاكید بر تمایز آگاه كردن اهداف بازاریابي كاهش یافته متعدد در حال رشد هیچ رقابت توجه به بهترین ها حفظ محصول كامل چند نوع یك نوع محصول حفظ سود دفاع از سهم بازار سودده مذاكره اي یا براي كسب سهم بازار قیمت گذاري نفوذي یا پر مایه قیمت حداقل یادآوري كننده بیان كننده و تاكید بر تفاوتهاي رقابتي آگاه كننده ترویج و تبلیغ مكانهاي محدودتر حداكثر تعداد مكانهاي توزیع جایگاه و مكانهاي بیشتر محدود توزیع مراحل منحني عمر محصول و ویژگیهاي آمیخته بازاریابی مرحله نزول مرحله پختگي و اشباع مرحله رشد مرحله معرفي ROOSTA شرایط برای محصول جدید -1وجود تقاضای مناسب برای محصول در بازار -2داشتن عوامل گوناگون تولیددر شركت -3پتانسیل افزایش سود -4مناسب بودن برای سایرمحصوالت شركت -5داشتن امكانات بازاریابی و توزیع ROOSTA مهمترین دالیل شكست محصوالت -1نامناسب بودن تجزیه و تحلیل بازار -2ضعیف بودن ایده محصول -3هزینه های تولید بیش از حد پیش بینی شده -4زمان بندی نادرست در ارائه و معرفی محصول -5ضعف در فعالیتهای بازاریابی -6رقابت شدید و سریع -7توزیع نامناسب -8نیروی فروش ضعیف یا ناكافی -9قیمت گذاری غلط -10تبلیغات نا مناسب ROOSTA فرایند معرفی محصول جدید معرفي به بازار بازاریابي آزمایشي پرورش محصول تجزیه و تخلیل تجاري صافي و غربال كردن ایده ها ایده زائي و ایده یابي ROOSTA قیمت گذاری -1گزینش بازارهای مورد نظر (عوامل جمعیت شناختی بازار و بخشهای مورد نظر) -2شناسائی رقبا (موجود ،احتمالی) -3مطالعه رفتار مصرف كنندگان (انگیزه ها ،حساسیت قیمت ،نگرش و )... -4بررسی هزینه ها و نقش سایر عناصر آمیخته بازاریابی -5رابطه هزینه و تقاضا (بررسی و برآورد تقاضا و هزینه ها) ROOSTA قیمت گذاری محصوالت جدید -1قیمت های گران و پر خامه SKIMMING PRICING شرایط الزم : محصول جدید دارای شرایط ویژه است. تقاضا غیر حساس است. بازار قابل تفكیك به بخشهای گوناگون كیفیت ،درآمد و ....است. بازار تشنه و خواستار محصول است. ROOSTA قیمت گذاری محصوالت جدید -2قیمت های ارزان و نفوذی: PENETRATION PRICING شرایط الزم : حساسیت تقاضا بسیار زیاد است. عملیات گسترده تولید با ظرفیت كامل ،اقتصادی است. رقابت شدید است. ROOSTA عناصر كلیدی در ارتباطات ارتباطات نگاهی وچشمی استفاده از چهره و ژست و حركات بدن پوشش وظاهر صدا و لحن و بیان زبان غیر كالمی طنز ROOSTA تبلیغا ت مسابقات و سرگرمیها شرط بندي ها بخت آزمایي و قرعه كشي جوایز و هدایا نمونه هاي مجاني نمایش ها و نمایشگاهها كوپن هاي خرید تخفیف هاي تشویقي اعتبارات با بهره كم برنامه هاي تفریحي تخفیف هاي تجاري مالقاتها سررسید نامه و تقویم وسائل ادوات تبلیغاتي مواد آموزشي گردشهاي دسته جمعي نمایش حضوري میهماني ارباب كاال ها جراید مالقاتهاي فروش سخنراني ها مذاكرات تجاري سمینارها گزارشات سالیانه بازاریابي تلویزیوني شركت انجام امور خیریه برنامه هاي انگیزشي انتشارات حضور در روابط اجتماعي نمایشگاه ها وسایل و ابزار ارتباطات و توسعه و ترویج بازاریابي آگهي هاي كتبي و شفاهي بسته بندي (ظاهر و مطالب) كاتالوگ ها نامه هاي پستي فیلم و نوار مجالت تخصصي بروشور ،كتابچه ها پوسترها و نقشه ها راهنماها تابلوهاي خیاباني و بیاباني تابلو روي اتوبوسها،ورزشگا هها اعالن ها و اعالمیه ها عالئم نمایشي ترویج و توسعه فروش روابط عمومي فروش حضوري (شخصي) ROOSTA انواع پیامها : پیامهای منطقی RATIONAL پیامهایی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند كه محصول (كاال یا خدمت) منافع ادعا شده را تامین خواهد كرد. EMOTIONAL پیامهای احساسی پیامهایی هستند با تحریك احساس های مثبت (عشق و محبت ،افتخار ،طنز ،شادی، امید و لذت و رضایت) و منفی (ترس ،خطا ،گناه ،ندامت). پیامهای اخالقی MORAL پیامهایی هستند كه در جهت احساس و درك مخاطب از “خوب و مناسب“ بودن چیزها ارائه می گردند ،مانند پیامهای مربوط به تشویق و ترغیب افراد جهت حمایت از كمك به جنگ زدگان ،آسیب دیدگان ،محیط زیست و سواد آموزی . ROOSTA ا نواع استراتژی های تبلیغاتی و ترفیعی: فشار استراتژی -1 STRATEGY نوعی استراتژی ترفیعی است كه از طریق استفاده از “نیروی فروش و ترفیع تجاری” كاالها را در داخل و مسیر كانالهای توزیع وارد ساخته و فشار میآورد. PUSH PULL STRATEGY -2استراتژی كشش ( كشیدن ) نوعی استراتژی ترفیعی است كه با صرف هزینه زیاد “تبلیغات و ترفیع بر روی مشتریان “ در صدد است تقاضا را درمشتریان ایجاد كند تا آنها خودكاالها را ازطریق كانالهای گوناگون توزیع درخواست كنند. PUSH & PULL -3استراتژی تركیب فشار و كشش نوعی استراتژی ترفیعی است كه از هر دو استراتژی بجا و بموقع استفاده می نماید. بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي مدل برخورد با مشتریان و بازار ))(( AIDAS جلب توجه مخاطب =A ATTENTION منافع و ارز ش ها =I INTERESTS میل و انگیزه و كشش =D اقدام و عمل خرید =A DESIRE ACTION رضایت =S SATISFACTION ROOSTA ویژگیها و صفات فروشندگان باور توكل ( ایمان ) صداقت پای بندی و تعصب مقاومت ادب كمك رسانی كنجكاوی شادابی و مثبت نگری صمیمیت خالقیت پیشگامی هنر و مهارت معرفی ROOSTA ویژگی های اصلی یك فروشنده حرفه ای (( IMAGE -1تصویر و تصور)) پوشش ،لبخند ،ژست ،شخصیت ،سبك ،مهربانی (( ATTITUDE -2طرز تلقی)) احترام عمیق برای مشتری (( KNOWLEDGE -3معلومات )) اطالعات و دانش عمیق و دقیق در مورد محصول ،شركت، صنعت ،محیط ROOSTA ویژگی های اصلی یك فروشنده حرفه ای (( SENSITIVITY -4حساسیت )) آگاه بودن و واكنش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای مشتریان (( ENTHUSIASM -5تعصب و عالقمندي )) شور و عالقه و عقیده نسبت به آنچه می فروشید. (( MATURITY -6پختگی )) توانائی برخورد با شكست و دشواری و بحران رفع آنها ROOSTA روشهای خرید و فروش فروشنده برنده /خریدار برنده فروشنده برنده /خریدار بازنده فروشنده بازنده /خریدار برنده فروشنده بازنده /خریدار بازنده ROOSTA CHARACTERISTIC AGGRESSIVENESS CREATIVITY DISCIPLINE GROOMING INTERPERSONAL SKILLS KNOWLEDGE PROFESSIONALISM VERBAL SKILLS ROOSTA RATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANT وظایف فروشنده : -1مشتری یابی :فرو شنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری و یافتن آنها باشد. -2ارتباط با دیگران :ارتباط با مشتریان و مبادله اطالعات با مشتریان و خریداران فعلی و بالقوه در مورد محصوالت و خدمات شركت. -3فروش :فروشنده باید هنر فروشندگی داشته باشد .شامل مالقات با مشتری ،عرضه و ارائه كاال و خدمت ،پاسخگوئی به پرسشها و مسائل اقتصادی ،فنی و تكنیكی ،بستن قرارداد. -4خدمات :فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد .مشورت در مورد مسائل آنان ،ارائه كمكهای تكنیكی و فنی تسهیالت و ترتیبات مالی ،تسریع در حمل. -5كسب اطالعات :فروشنده گردآورنده اطالعات و ارائه دهنده آن به شركت به حساب می آید .او باید گزارشات مرتب و دائمی در مورد فعالیتها و یافته های خود از مالقاتهای گوناگون به شركت ارائه دهد . -6تطبیق دادن :در شرایطی كه تولید یا عرضه محدود و یا كمیاب است ،او باید مشتریان را اولویت بندی كرده و كاالها را بدرستی با مشتریان تطبیق دهد . ROOSTA ATTITUDE INDUSTRY & PRODUCT CULTURE شناخت محيط ENVIRONMEENT ROOSTA شناخت صنعت شناخت شركت COMPANY شناخت محصول مهارت شغلي SKILIS فرهنگ و نگرش دالیل و مزایای اندازه گیری اثربخشی ترویج و تبلیغ (ارتباطات) جلوگیری از اشتباهات پر هزینه اندازه گیری اثربخشی باعث کاهش هزینه های تبلیغات نادرست و سرمایه گذاری بهتر برای تبلیغات مؤثر می شود. ارزیابی استراتژی های گوناگون اندازه گیری اثربخشی تبلیغات میتواند مناسب ترین استراتژی ها را معرفی و شناسائی کند. ROOSTA افزایش اثر بخشی تبلیغات بطور عمومی اندازه گیری اثربخشی تبلیغات کمکی است برای تنظیم ،تعیین و انتخاب ابزارهای ارتباطی مفید و مؤثرتر ROOSTA دالیل و علل عدم اندازه گیری اثربخشی تبلیغ و ترویج (ارتباطات) هزینه تحقیق برای شناسائی میزان اثربخشی بسیار پر هزینه و زمان بر است .از طرفی کارفرمایان معتقدند تا فرصت هست باید سریع استفاده شود و نباید منتظر اثربخشی شد یا ماند. ROOSTA مشکالت تحقیق تحقیق در مورد اثربخشی هریک از عناصر آمیخته ترویج بسیار دشوار است .بعضی از مدیران معتقدند وقتی اثربخشی هریک از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتی ندارد. عدم توافق در مورد موضوع و اهداف اثربخشی در حالیکه هیئت مدیره اثربخشی را برای شناخت آثار آنها بر تصویر سازی میخواهد ،مدیر بازاریابی آثار تبلیغ و ترویج را بر فروش جستجو می کند و سازندگان تبلیغ خواهان آن هستند که ببینند مخاطبان تا چه اندازه تبلیغ را بیاد آورده و آنرا از دیگران متمایز میسازند. ROOSTA مخالفت سازندگان تبلیغ سازندگان و خلق کنندگان عوامل ترویج و تبلیغ مایل نیستند تا هنر و کار آنان آزمون شود زیرا باعث قید و بند محدودیت در خالقیت آنها میشود. زمان مدیران معتقدند زمان الزم برای اندازه گیری اثربخشی ندارد و باید از فرصتها استفاده کرد. AطROOST موضوعات و موارد اندازه گیری اثربخشی ترویج (ارتباطات) عوامل منبع (فرستنده) SOURCE FACTORS آیا منابع ارسال کننده پیام مؤثر است؟ واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟ تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول زمان تغییر کرده است؟ ROOSTA متغیرهای پیام Message Variables آیا پیام و وسیله پیام رسانی اثر گذار بوده انده؟ چه نوع پیامهائی از نظر مخاطبین گیرا ترو مؤثرتر بوده اند؟ طبق تحقیقات انجام شده 7 ،پیام از 25پیام جالب و جذاب ،فروش نزولی داشته اند. ROOSTA استراتژی های رسانه Media Strategies چه گروهی از رسانه های ارتباطی مؤثرتر هستند؟ (رادیو ،تلویزیون ،مطبوعات و )... چه رسانه خاصی از یک گروه مؤثر هستند؟ (روزنامه همشهری یا ایران) ROOSTA آمیخته ترویج و ارتباط با بازار انگیزه سازها تبلیغات (پیش برد فروش) SALES’PROMOTION فروش حضوری ADVERTISING آوازه سازها (روابط عمومی) PUBLIC-RELATION PERSONAL SELLING ROOSTA STAGES IN THE ADOPTION PROCESS AWARENESS INTEREST EVALUATION TRIAL ROOSTA ADOPTION مدل ارتباطات ROOSTA EXPOSURE مواجه شدن RECEPTION دریافت COGNITIVE RESPONSE پاسخ شناختی ATTITUDE طرز تلقی INTENTION قصد BEHAVIOUR رفتار عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها دستیابی REACH درصد كسانیكه در بازار هدف و زمان معین در معرض آگهی قرار میگیرند. تعداد FREQUENCY تعداد زمانی كه یك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معین در معرض آگهی قرار میگیرد. اثر رسانه MEDIA IMPACT ارزش كیفی یك آگهی از طریق وسیله یا رسانه ای معین هزینه COST هزینه تبلیغات نسبت به هر هزار نفر یا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده میكنند. ROOSTA ده فرمان تبلیغات تبلیغات موفق و مؤثر نیازمند رعایت یكسری اصول و قواعدی است كه عبارتند از: .1توجه را جلب كنید: جلب توجه در تبلیغات یك شرط الزم است اما كافی نمی باشد. تبلیغ خوب تبلیغی است كه بتواند توجه مخاطبین بازار هدف را بسوی خود جلب نماید. ROOSTA ده فرمان تبلیغات -2شفافیت ظاهری: در تبلیغ باید تصاویر ،كلمات و مفاهیم روشن و گویا باشند زیرا در غیراینصورت باعث تشدید موانع ادراكی می گردند. ROOSTA ده فرمان تبلیغات -3تمركز بر نكات اصلی و مهم: یك تبلیغ نباید به بیش از یك یا دو ارزش یا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نماید ،تبلیغات با اطالعات زیاد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .4قابل درك و معتبر باشد: تبلیغات باید به زبان مشتری و در ذهنیت و تصورات او بگنجد ،مردم بسیاری از نكات پیچیده و فنی را نمیگیرند .تبلیغات و ادعاهای آن باید از دید مشتری منطقی به نظر برسند یعنی قابل اعتبار باشند. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .5احساسات مثبت: تبلیغات باید در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ایجاد نماید در غیر اینصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .6وحدت سبك: سبك تبلیغات باید با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .7تداوم سبك: سبك تبلیغات باید در یك دوره طوالنی حفظ گردد و از تغییرات شدید سبك تبلیغ و آژانسهای تبلیغاتی خودداری گردد. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .8هم خوانی با دنیای مشتری: در تبلیغات باید به این نكته مهم توجه كنیم كه ارتباطات و تبلیغات با گیرنده شروع میشود و نه فرستنده و به همین دلیل تبلیغ مؤثر تبلیغی است كه با دنیای مشتری و مخاطب نزدیك باشد .مشتریان در بازارها و محیطهای بین المللی نیازمند پیامهای دلخواه خودشان هستند. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .9مزیت متفاوت: تبلیغ باید دارای مزیت رقابتی روشنی باشد بعبارتي تبلیغ باید متمایز بودن محصول را نسبت به سایر رقبا در بازار نشان دهد. ROOSTA ده فرمان تبلیغات .10برتری تصاویر و عوامل تجسمی نسبت به كلمات: در پیامهای پیچیده ،تصاویر و عوامل تجسمی ،نسبت به كلمات برتری دارند .در مواردیكه مخاطب یا گیرنده بیش از چند ثانیه نمی تواند به تبلیغ توجه كند رعایت این اصل بسیار ضروری است زیرا تصاویر زودتر از كلمات انتقال می یابند. ROOSTA عوامل مؤثر در تهیه و تنظیم پیامهای تبلیغاتی .1محتوی پیام : محتوی پیام باید مشتری را تحریك نماید و معموال به دو شكل منطقی و احساسی طبقه بندی میگردند. .2ساختار پیام : اثربخشي یك پیام به دو عامل “چه چیز باید گفته شود” و “چگونه باید گفته شود” ارتباط دارد. ROOSTA نكات مهم در ساختار پیام عبارتند از: • پیام بصورت نتیجه گیری قطعی (ولوو، ایمن ترین اتومبیل برای خانواده هاست) • نتیجه گیري از پیام بوسیله گیرنده • پیامها و تبلیغات مقایسه ای بازبینی و كنترل تبلیغات و آگهی - آیا تبلیغات و آگهی ها به مخاطبین خود (افراد مورد نظر) خواهد رسید؟ - ْآیا تبلیغات ،افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟ - آیا تبلیغات بوسیله افراد دلخواه و مورد نظر دیده ،شنیده ،یا خوانده خواهد شد؟ - آیا تبلیغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟ - آیا تبلیغات نكات درستی را در مورد محصول ،مارك ،مشتریان ،شبكه توزیع خدمات ،شهرت و اعتبار شركت بیان می كند؟ ROOSTA بازبینی و كنترل تبلیغات و آگهی - آیا تبلیغات با دیگر كانالهای ارتباطی بازاریابی هماهنگ است؟ - آیا تبلیغات بطور كامل با دیگر كانالهای ارتباطی بازاریابی هماهنگ خواهد بود؟ - آیا تبلیغات ،می تواند مشوق خریداران در شرایط رقابت كامل گردد؟ - آیا تبلیغات بازرگانی می تواند باعث افزایش فروش شركت گردد؟ - آیا شیوه تبلیغات و وسایل ارتباط جمعی متناسب و هماهنگ با اهداف شركت و دیگر فعالیت های بازاریابی است؟ ROOSTA بازبینی و كنترل تبلیغات و آگهی آیا نتایج تحقیقات حاصل از نتیجه تبلیغات بوسیله كاركنان شركت مورداستفاده قرار گرفته است؟ آیا تخصیص بودجه تبلیغات ،با توجه به پتانسیل سوددهی ،طبقه بندیبازار ،منطقه جغرافیائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟ ROOSTA با تشکر شاد و پیروز باشید احمد روستا