Transcript 保单校正系统操作
内容大纲 1 保单校正的含义 2 3 保单校正的时机 4 5 保单校正的意义 保单校正系统操作 保单校正表的使用 6 绩优案例分享 一、保单校正的含义 保单校正是指保险服务人员运 用相应工具为客户进行保单信息整 理、保单权益解说等服务，把一份 保单中对客户的保险责任以数字 的形式具体化、明确化呈现出 来。 二、保单校正的意义 从产品导向转向需求导向，突显个性 化及专业化的服务 帮助客户找出保障缺口，给出科学合 理的建议方案，轻松加保 与同业商品做清晰同质比较，找出优 势内容，易促约 组建家庭，整合家庭保单信息，方便 了解客户整体保障 三、保单校正的时机 售前—展业促约 售后—客户服务 四、保单校正系统操作 解说重点 细项分析 开始校正 组建家庭 客户归户 CRM输入完整信息 四、保单校正系统操作 ①进入CRM系统的客户管理，找到需要校正的客户，点击“归户”。要归户的客 户信息必须输入完整（包含姓名、性别、省份证号码），否则会提醒你补充完整资料。 若CRM系统中有一个家庭的多个成员，一般选择家庭影响力中心进行归户，归户 过后就会显示“本人”，所添加的家庭成员，会显示成“家属”。 四、保单校正系统操作 ②“归户”后就出现如下“家庭维护”界面，若有配偶或者子女需要添加可组建家 庭保单信息，通过“索引”——“新增”即可。 四、保单校正系统操作 ③组建好家庭后，便可进行保单校正，点击如下界面的“保单校正”，便出现所有 归户过的客户，点击需要校正的客户姓名，就出现该客户及家庭成员在自己名下投 保的所有保单内容。若只需校正本人保单，则可通过勾选选择。 四、保单校正系统操作 ④点击“开始校正”，出现如下界面，主要从保费一览、当年度保障、身故保障明 细、基本医疗保障表、生存金领回、其他保障等6方面具体阐述。 “保费一览表”很直观的看出家庭哪个月需要交保费，分别是多少，以提前 做好规划！ 四、保单校正系统操作 “当年度保障”从身故保障、生存领取、健康医疗和保单功能等4大类分析 客户的保单保障内容。 四、保单校正系统操作 “身故保障明细”显示每一年度客户的一般身故和意外身故的保障价值。 四、保单校正系统操作 “基本医疗保障表”主要显示住院医疗和手术医疗的大概保障（未包含所 有医疗保障)。 四、保单校正系统操作 “生存金领回”主要显示自校正年度开始的每一年度的年金、敬老金、满 期金和祝寿金的领回情况，一目了然，但不包含累积生息。 四、保单校正系统操作 “其他保障”主要显示契约的基本信息以及是否拥有一些增值的特殊功能。 五、保单校正表的使用1 使用保单校正最直接的目的就是让客户了解自己的保障内容， 并发现保障缺口，以利于我们再次行销。故保校系统中的“当年 度保障”和“生存金领回”就非常实用。 “当年度保障”从身故保障、生存领回、健康医疗、保单功能 等方面显示客户已有的保障信息，特别是健康医疗部分，从重疾、 意外、疾病、手术、实支报销、女性、看护等医疗全方位细致的显 示当年保障情况，目前已有保障显示具体保障内容，没有的保障显 示为0，让客户非常直观的了解到自己的医疗保障，对显示为0 的内容刚好是我们可以做诉求加保的。 五、保单校正表的使用1 比如重疾不够，可以推荐美裕或美乐； 疾病医疗不够，可推荐安心保； 手术医疗不够，可推荐全心保； 女性医疗不够，可推荐珍爱系列； 看护医疗没有，可推荐长看； 意外医疗不够，可推荐附加安宜； 实支实付医疗不够，可推荐附加安逸/康乐 五、保单校正表的使用2 “生存金领回”详细的显示了从本年度后每一年客户可以领回 的钱，至合同终止，让客户很清楚了解到自己在储蓄、养老等方 面的准备情况。对于这部分不足的，刚好也是我们可以做诉求加保 的。 比如客户已有保单的校正表中 没有生存领回，或者领回的比 较少，我们可以推荐如意或福 禧等，若小孩子还可以推荐福 气宝宝等教育产品。 五、保单校正表的使用3 参考话术 王姐，上次听您说您保险已经交了2年，但还是不太了解 自己的保险保障什么内容，今天我特地过来给您讲解，让您更加 清楚自己的保障。 您看，您之前购买的是美裕人生重大疾病保险，保额XX， 每年保费XX。所获得保障是，万一罹患32项重大疾病中任何一种， 一次性给付XX万医疗金，10项轻症额外给付XX … …您看除此您 的住院医疗和手术医疗以及女性医疗都是没有任何保障的，万一 发生意外或者疾病需要住院什么的您就都需要自费了，为了让您 的医疗保障更全面，建议您增加双心保和珍爱女性医疗险，这是 给您的建议案，给您讲解一下……您看每年只需要再增加XX元， 您就可以拥有这样一套完整的医疗保障，尽享尊贵的医疗品 质…… 您是选择100日额呢还是200日额？ 五、保单校正表的使用4 解说重点 1.结合保单保单校正表的登记内容，分析客户已有的保 险状况，使客户清楚地知道其目前所拥有的保 保障和缺口 （意外、健康、医疗、养老、节税、特定帐户和明细）； 2.多互动多提问题； 3.谈金融形势变化下个人家庭理财应对； 4.讲解所推荐的产品能够帮客户解决问题。 六、绩优案例分享 保单校正表一直是客户服务 的方式及行销促约的利器，很多 同仁在保校系统上线以前就有手 动做保单校正表的习惯，杭州营 销部的储备主任兼高级业务经理 郑瑛同仁就通过保校服务开发了 12个家庭，累积促约12万左 右的业绩。 郑瑛对于保校系统如是说 —— 六、绩优案例分享1 主要功用 1.当保户达到一定的数量后，就比较容易忘记他 们投保的内容，通过保校系统可以帮助自己整理、记 忆； 2.非常方便，相较于手工版的可以大幅提升速度 和效率； 3.可以当成需求分析表来使用。 六、绩优案例分享2 切入步骤 所拜访的客户中除了原来保户再生外，很大部分是来 自于服务件客户，多为见面几次就促成，关键点在哪呢？ 1.做保单校正前先联系并亲访； 2.通过公司当季活动（如教赠、感恩季等）为借口拜访； 3.介绍新商品； 4.分析保单校正表，重点分析“当年度保障”和“生存 金领回”，提出保障缺口； 5.给出建议方案并促约。