Transcript презентацию

Практические вопросы
управления дебиторской
задолженностью
Викулов И. 2012
Определение
 Управление Дебиторской задолженностью (ДЗ) - система
эффективных мер по своевременному обеспечению
поступления денежных средств
за отгруженные,
оказанные , но не оплаченные покупателями товары,
(работы, услуги)
Содержание
 I. Увеличение продаж и Сокращение денежного
дефицита. Реверсивный факторинг.
 II. Основные коэффициенты контроля и управления
дебиторской задолженностью.
 III. Меры по сокращению рисков.
 IV. Творческий процесс управления Дебиторской
задолженностью.
I. Продажи.

Продажи на условиях товарного кредитования как
инструмент увеличения продаж (Мин. на 10 %).
 Часто покупатели отказываюся работать без
предоставления
товарного
кредита.
Оцека
последствий в случае непредоставления товарного
кредита – от 10 % падения продаж до потери бизнеса.
 Баланс по дням между дебиторской и кредиторcкой
задолженностью.
 Реверсивный (обратный) факторинг как возможный
эффективный
инструмент
решения
вопроса
увеличения объема продаж и ликвидности.
I. Реверсивный факторинг
Факторинговая компани1я
Поставщик
Покупатель
I. Реверсивный факторинг
 Тройственный договор между Продавцом, Покупателем и
ФК, о том, что товар, отгруженный покупателю на основании
отсрочки платежа
оплачивается покупателем в
определенные договором сроки, причем все риски
переходят к ФК.
“+”
Решение проблемы ликвидности для Покупателя
Отсутствие рисков и гарантированная 100 %
Возможность увеличения объема продаж на 10-20 %
“-”
Тщательная проверка Поставщика и Покупателя
Тщательный отбор ФК
Дороговизна (18-24 % годовых)
II. Основные Коэфф. контроля и
управления ДЗ
 Коэффициент
Текущей
ликвидности
активы/Текущие обязательства – 1,5-2,5
=
Теущие
 Коэффициент Срочной Ликвидности = (Текущие Активы –
Готовая
Продукция
(Запасы
товаров))
/Текущие
обязательства – не более 08,-1,0 (Кислотный или ACID Тест)
II. Основные Коэфф. контроля и
управления ДЗ
 Средний период погашения ДЗ < среднего периода
погашения КЗ.
 СПП ДЗ = Средняя ДЗ/Годовой объем продаж/365
 СПП КЗ = Средняя КЗ/Себестоимость товаров(р-т, усл.) /365
 Число просроченных дней в ДЗ = Годовой V продаж в
кредит/Средняя просроченная ДЗ
II. Основные Коэфф. контроля и
управления ДЗ
 Оборот ДЗ = Годовой V продаж / Средняя ДЗ
 Индекс Ликвидности =( (ДЗ х Число дней до
погашения) + (Запасы х Число дней до погашения))
/ (ДЗ + Запасы)
II. Основные коэффициенты
контроля и управления ДЗ
 Выполнение целей по Рабочему Капиталу
 (коэффициент на конец каждого из периодов,
средневзвешенный коэффициент).
 Формула 1 = (ДЗ + Запасы – КЗ) / Годовой объм
продаж
 Формула 2 = Среднее на конец каждого месяца (ДЗ
+ Запасы – КЗ) / Годовой объм продаж
II. Таблица расчета Коэфф.
Рабочего капитала
Рабочий капитал
2012
221
Январь
Тыс. Рублей
Остатки на складах
Оборачиваемость
товаров, дней
Дебиторская
задолженность (ДЗ)
ДЗ, дней
Кредиторская
задолженность (КЗ)
КЗ, дней
Рабочий капитал на
конец периода
% от объема
реализации
Средневзвешенный
рабочий капитал
% от объема
реализации
Средневзвешенный
рабочий капитал,
дней
Объем реализации,
нарастающим
итогом
Прогноз объема
реализации на год
Себестоимость
товаров(работ,
услуг)
395
Февраль
496
Март
600
Апрель
443
Май
410
Июнь
431
Июль
390
Август
499
585
582
Сентябрь
Октябрь Ноябрь
Декабрь
531
532
597
691
814
811
761
722
694
727
709
705
642
62
65
71
78
78
75
73
71
73
72
72
68
565
36
635
39
739
42
961
49
953
49
772
43
772
43
772
43
798
44
824
45
824
45
824
45
21
1
22
1
20
1
23
1
23
1
23
1
23
1
23
1
23
1
23
1
23
1
21
1
1 075
1 210
1 410
1 752
1 740
1 510
1 471
1 444
1 502
1 510
1 506
1 445
19,3%
21,7%
25,2%
31,4%
31,2%
27,1%
26,4%
25,9%
26,9%
27,0%
27,0%
25,9%
1 075
1 143
1 232
1 362
1 438
1 450
1 453
1 452
1 457
1 463
1 466
1 465
19,3%
20,5%
22,1%
24,4%
25,7%
26,0%
26,0%
26,0%
26,1%
26,2%
26,3%
26,2%
69
72
74
79
81
81
82
81
82
82
82
82
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
221
616
1 112
1 712
2 155
2 564
2 996
3 386
3 885
4 470
5 052
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
5 584
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
3 106
II. Таблица расчета Коэфф.
Рабочего капитала
 Рабочий капитал .xls
II. График Коэффициента
Рабочего капитала
Рабочий капитал в % % от Объема продаж 20010 - 2012
47%
42%
37%
32%
2010
2011
27%
22%
17%
12%
Бюджет
2012
Прогноз
2012
III. Меры по сокращению рисков
 Системный подход
 Наличие первичных документов: контракта, отгрузочных
документов.
 Наличие
процедуры
(Бизнес-Процесса)
управления
дебиторской задолженностью.
 Приостановка отгрузок, прекращение отгрузок в кредит,
применение штрафных санкций.
 Автоматизация процесса контроля и отправки уведомлений
контрагентам.
 Специальные настройки: Стандартный текст уведомления,
наличие пометок кому отправлять, кому не отправлять.
 “Круговая порука” – репутация покупателя на рынке в
случае сознательной неоплаты в срок.
III. Меры по сокращению рисков
 Отслеживание нескольких хорошо известных параметров.
 Привязка выплаты комиссионных продавцам к фактически
полученным оплатам, а не отгрузкам.
 Выплата бонусов финансовому отделу за отсутствие плохой
и просроченной ДЗ.
 Предоставление скидок за ранюю оплату.
 Ужесточение кредита.
 Оплата кредитными картами.
III. Меры по сокращению рисков
 Упреждающее выставление счетов.
 Установление личных контактов фин. директора с
руководством комании-покупателя из категории А.
 Если у компании возникли временные трудности – не
прятаться – упреждающий звонок и платить хоть по
“копейке”.
III. Меры по сокращению рисков
 Страхование дебиторской задолженности.
 Специальные программы страхования с большой
отсрочкой платежа на условиях аннуитета.
 Если перечисленные меры не сработали –
коллекторские агенства.
Автоматизация управления ДЗ
 Пример автоматизации
Управление продажами.
на
платформе
1С:
Автоматизация управления ДЗ
Обобщенный регион
(Россия)
Регион 1
(СПб и СЗ)
Регион 2
(Москва и МО)
Регион N
(Регионы)
Компания 1
Компания 1
Компания 1
Компания 2
Компания 2
Компания N
Компания N
Компания 2
Компания N
Автоматизация управления ДЗ
Оста
льны
Не
От
От
От
От
От
От
От е (не
Ли прос
От 1 От 6 11 до 16 до 21 до 26 до 31 до 36 до 41 до мене Итог
ми роче Ост. до 5 до 10 15
20
25
30
35
40
45
е 46 прос
ты но
2 дн. дней дней дней дней дней дней дней дней дней дней) роч. Итог
Автоматизация управления ДЗ
 Примерный текст автоматизированного уведомления:
 Уважаемые клиенты, настоящим письмом информируем Вас
об ощей задолженности: A рублей
 Не просрочено: B рублей
 Осталось до оплаты 2 дня: C рублей
 Счет-Фактура 1
 Счет-Фактура 2
 Просрочено: D рублей
 Счет-Фактура 3
 Счет-Фактура 4
 Просим Вас погасить просроченную дебиторскую
задолженность.
Автоматизация управления ДЗ
 Дебиторская задолженность.xlsx
Страхование ДЗ
 В целом, ситуация неблагоприятна.
 За страхование берется ограниченное количество
страховых компаний.
 Иностранные страховщики оценивают рынок страхования
ДЗ в России как высокорискованный.
 Стоимость услуг высока.
 Тщательный отбор клиентов и процент застрахованных
контрагентов в общем перечне невысок.
Страхование ДЗ
 Официальная финансовая отчетность служит
основанием о принятии решения для страхования.
 Отсутствие негативной кредитной истории по
каждому контрагенту.
Страхование ДЗ
Препятствия
Пути преодоления
Требование страховой компании (СК) Компромисс
предоставлять
официальную
Фин.
отчетность и порой нежелание клиента
предоставлять таковую
Требование СК страховать не бренд , а Избежать невозможно
каждое юридическое лицо клиента
Возможная
клиентом
частая
смена
юр.
лиц
Избежать невозможно
Страхование ДЗ
Препятствия
Пути преодоления
Возможное недовольство клиента в Переговоры СК с клиентом и анализ инф.
случае
отказа
страховать
после Базы за прошлые периоды
предоставления
фин.
отчетности
последним.
Фин. отчетность зачастую не отражает Переговоры СК с клиентом и анализ инф.
реальной картины / Зачастую СК Базы за прошлые периоды
проводит
формальный
анализ
отчетности
Франшиза
Возможны переговоры о снижениии
франшизы
и
автоматическое
страхование
клиентов
до
определенного порога
Страхование ДЗ
 Результат Застраховано 70 % клиентов при первоначальном
согласии страховой страховать 10 % и за 6 лет плохая
дебиторка составила 5 тыс. Евро.
Специальная программа
страхования ДЗ
 Пример в секторе B2B.
 Условия:
 Еcть передовой продукт, требующий единовременных
значительных затрат, значительный эконом. эффект будет
получен через пару лет.
 Постащик и покупатели понимают прогрессивность
продукта, но у покупателей нет свободных денежных
средств.
 Поставщик продает продукцию покупателю с
возможностью долгосрочной оплаты на условиях аннуитета.
 Данная сделка страхуется СК.
Специальная программа
страхования ДЗ
Страховая компания (СК)
Поставщик
Покупатель
IV. Творческий процесс
Управления ДЗ